売れる住宅営業の秘密を公開 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

売れる住宅営業の秘密を公開

こんにちは、石川です。

前回の【建て替えか?リフォームか?】という
お客さんとの会話の中で、私が一番気を付けて
いたことですが、それは・・・。

「絶対にお客さんに建て替え(新築)を勧めない。」

ということだったんです。

なぜかと言うと、人は買わされるのは嫌なんです。

そう、誰かにやらされると、どんなに好きな事でも
嫌になってしまうんです。

例えば、

私がテニススクールをやっていた時に、子供達も
教えていたんですが、

子供は親がやっていると、興味を持って最初は
やりたがるんですが、そのうち親がもっと上達
させようと無理に連れて来るようになると、
子供は嫌になってしまうんです。

あなたも子供のころ、親に「勉強しなさい」
なんていわれませんでした?

あれを聞くと、勉強する気にならないですよね(笑)。

ですから私は、「建て替えでもリフォームでも
どちらでも良いですよ。」という態度でいる事を
気を付けていたんです。

いいでしょうか?

それでは、それぞれのトークを具体的に分析
してみます。

まず、お客さんが

「最近、雨漏りをしまして・・・。」

「まだそんなにひどくはないんですけど、水周りも
大分古くなってきたし、何とかしないといけないと
思っているんです。」

といった時に私は、

「そうですか、それは何か手を打たないといけませんね。」

と言いました。

これは、最初にお客さんの考えに対して共感する
という事です。

必ず否定はせずに、同じ気持ちになってあげて、
お客さんに親近感を持ってもらいます。

次にお客さんが

「やっぱり新築はいいですよね。」

と言った時に私は

「でも、長年住まれた家に愛着もありますよね。」

と言いました。

ここは、わざと「リフォームしたほうが・・・。」
という雰囲気を見せます。

最初に言いましたが、あくまでも建て替えを勧めない
様にすると、お客さんの気持ちはどんどん建て替えに
傾いてきます。

なぜかと言うと、買わそうとしていないからです。

そして、これによってお客さんの次の言葉を
引き出す事が出来ます。

それが、

「そうなんですけど・・・。」

「リフォームと新築でどれくらい値段が違うんですか?」

という言葉です。

お客さんが値段を聞いてくる様に仕向けたんです。

値段を聞いてくるということは、欲しい証拠です。

それに対して私は、

「そうですね~、新築の方は大体の値段は解りますが、
リフォームの方はどれくらいやるかによって、かなり
違ってきますね。」

「でも、今リフォームされるとしたら問題は耐震性
なんです。」

「今は耐震基準が厳しくなりましたので、当時の
建物とはかなり違うんです。」

「ですから、もしご心配でしたら壁をはがして
構造材をチェックされた方が良いですね。」

「そうしなければ解りませんから。」

と、はっきり値段は言わずにわざとはぐらかし、
リフォームはかなり面倒なことをして調べないと
いくら掛かるかわからない。

という意識を植え付けます。

そうするとお客さんから

「それはちょっと大掛かりになるなぁ~」

という言葉を聞ければ、完璧です。

そして、もう少しこの意識を深く刻み込んでもらう為に、

「でも、それはしておかないと、ちょっと不安ですよね。」

と、心配そうに言います。

ここまで意識を持ってもらったところで、

「それと更に水周りを変えるとなれば、1000万円
以上は覚悟しないといけないと思いますよ。」

と、ここで初めて値段を出します。

そこまで大掛かりな工事になりそうだという意識を持って
もらう事で、1000万円という金額が当然だと思って
もらえるんです。

ただ、この時はラッキーでした。

お客さんが

「やっぱりそうですか~」

「実はお隣で最近リフォームをして、それくらい掛かった
って言ってたんですよ。」

という風に、値段の意識を持っていたので・・・。

値段の感覚がないお客さんだとしたら、一度どこかで
リフォームの見積もりをしてもらった方が良いでしょう。

そして、

「でも、新築をすればもちろんそれ以上は掛かります。」

「うちでも、1500万円は掛かると思いますよ。」

と、駄目押しの買わせないトークです。

やはり建て替えは高いので・・・。

という雰囲気を出すことで、お客さんの信頼を得て、
更に建て替えたくなってきます。

でも、この差額は1000万円以内にはして下さい。

あまり差がありすぎると「高くて無理だ」と思われて
しまいます。

そして、

「ただ、既に25年経っている建物なので、いくら
しっかり建ててあっても、こちらを直せば2~3年後に
今度はあちらが不具合に・・・。」

「ということは覚悟されないといけません。」

「先日もリフォームされた方と話していたら、結局
新築よりお金が掛かってるかもしれない、なんて
いってました。」

「ですから、よく考えてお決めになった方が良いですよ。」

と、リフォームのデメリットを、自分の言葉ではなく
誰かが言っていた、という事にして伝えます。

自分の言葉だと、買わせようとしている様に聞こえて
しまいますから・・・。

そして最後の最後に、

「もし、リフォームでしたら、うちは高いから他の
会社に頼まれた方が良いですよ。」

と言って、あくまでも買わせようとしていない姿勢を
見せましょう。

私は、これだけの仕掛けをしていたので、同僚に

「大丈夫、1週間以内にあのお客さんから、建て替え
したいって連絡が来るよ。」

と言えたんです。

いかがでしょうか?

ポイントは、『買わせない』という事が、

お客さんが『買いたくなる』という事なんです。

これは、かなり重要なテクニックですので、是非
覚えておいてください。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、
ありがとうございます。

石川智忠

追伸

下の簡単なアンケートに答えてください。
真剣に答えてくれた方にだけ、

★【たった一回の土地案内でお客さんの方から
  買付を入れたいと言ってくる方法】

の無料レポートをプレゼントします。

ここから→ http://form.mag2.com/criatraiti

※最近メールアドレスが間違っていた方や携帯の
 ドメイン設定が、私からのメールを受け取れる
 状態になっていない方がいらっしゃいました。
 
 せっかくご相談やアンケートにお答え頂いても
 このような状態では、私からは何も送る事が
 出来ないので、気をつけて下さい。

 24時間以内に、私からのメールが届かない
 場合は、再度ご確認の上もう一度送信して
 頂けるとありがたいです。

-------------------------------------------------
何か具体的に聞きたい質問や不安がありましたら
真剣に答えさせて頂きます。

→ charley.007x@gmail.com

まで、ご連絡ください。

匿名でもちろん大丈夫です。

名前を伏せて公開させていただく可能性もありますが、
親身にお答えさせていただきます。
-------------------------------------------------
関連記事
ここは記事下のフリースペースです
コメント
非公開コメント

トラックバック

http://charley007.blog29.fc2.com/tb.php/236-bca9939f