住宅営業の醍醐味、建て替えか?リフォームか? - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業の醍醐味、建て替えか?リフォームか?

こんにちは、石川です。

私が現役で営業をしていた時の話です。

私のお客さんではないのですが、同僚が
困っていたので、お客さん宅へ同行する
ことになりました。

そのお客さんは、築25年ほどの家を
建て替えるか、リフォームをするかを
真剣に迷っていました。

私は、リフォームに詳しい営業という事で
同行をしたんですが、もちろんそれほど
詳しくはありませんでした。

ただ、私はリフォームを考えているお客さんの
考えを建て替えに変えさせることが得意でした
ので、同行を頼まれたんです。

お客さんの家に着くと、まず担当の営業マンが
私のことをリフォームに詳しい営業マンとして
紹介してくれました。

私は笑顔で挨拶をして、早速お客さんの考えを
聞いてみることにしました。

すると、そのお客さんは、

「最近、雨漏りをしまして・・・。」

「まだそんなにひどくはないんですけど、水周りも
大分古くなってきたし、何とかしないといけないと
思っているんです。」

そこで私は、

「そうですか、それは何か手を打たないといけませんね。」

お客さん

「リフォームしようかと思っていたんですが、今の
新築はどうなのかも見ておこうと思って、お宅の
展示場を見せてもらったんですよ。」



「それはありがとうございます。」

お客さん

「やっぱり新築はいいですよね。」



「でも、長年住まれた家に愛着もありますよね。」

お客さん

「そうなんですけど・・・。」

「リフォームと新築でどれくらい値段が違うんですか?」



「そうですね~、新築の方は大体の値段は解りますが、
リフォームの方はどれくらいやるかによって、かなり
違ってきますね。」

「でも、今リフォームされるとしたら問題は耐震性
なんです。」

「今は耐震基準が厳しくなりましたので、当時の
建物とはかなり違うんです。」

「ですから、もしご心配でしたら壁をはがして
構造材をチェックされた方が良いですね。」

「そうしなければ解りませんから。」

お客さん

「それはちょっと大掛かりになるなぁ~」



「でも、それはしておかないと、ちょっと不安ですよね。」

「それと更に水周りを変えるとなれば、1000万円
以上は覚悟しないといけないと思いますよ。」

お客さん

「やっぱりそうですか~」

「実はお隣で最近リフォームをして、それくらい掛かった
って言ってたんですよ。」



「でも、新築をすればもちろんそれ以上は掛かります。」

「うちでも、1500万円は掛かると思いますよ。」

「ただ、既に25年経っている建物なので、いくら
しっかり建ててあっても、こちらを直せば2~3年後に
今度はあちらが不具合に・・・。」

「ということは覚悟されないといけません。」

「先日もリフォームされた方と話していたら、結局
新築よりお金が掛かってるかもしれない、なんて
いってました。」

「ですから、よく考えてお決めになった方が良いですよ。」

「もし、リフォームでしたら、うちは高いから他の
会社に頼まれた方が良いですよ。」

お客さん

「ありがとうございました。」

「よく考えて見ます。」

ちょっと省略していますが、大体こんな会話でした。

この後私たちも、さっと引き上げ、帰りの車の中で
2人でこんな話をしました。



「大丈夫、1週間以内にあのお客さんから、建て替え
したいって連絡が来るよ。」

同僚の営業マン

「えっ、ほんと?」

それから、確か4日後くらいに、案の定そのお客さんから
「お宅で建て替えしたいんですけど・・・。」

という連絡がありました。

いかがでしょうか?

もうお解かりかもしれませんが、

私がどんなことを考えて話していたか?

詳しい解説は、次回させていただきます。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、
ありがとうございます。

石川智忠

追伸

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