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売れる住宅営業マンは初回接客で契約する? - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

売れる住宅営業マンは初回接客で契約する?

こんにちは、石川です。

あなたは、初めて会ったお客さんに

「うちに任せて下さい」

なんて言った事がありますか?

私はよく言っていた事があるんです。

それも、ついつい面白くって言っていました。

ある20代の若いご夫婦が、来場された時の
事でした。

そのご夫婦は、ご主人の実家の近くに買おうと
思っている土地があって、そこは国有地でした。

私は、「国有地というと抽選や入札などという
買い方しか出来ないのではないか?」

「ちょっと厄介だなぁ」と、思ってしまったん
ですが・・・。

でも、よく調べてみると、その土地は先着順で
決まってしまう様な、システムになっていました。

最初来た時は、そのご夫婦もその土地の買い方は
全く解っていなかったので、後で私が調べたんですが・・・。

私も、国有地を買うお客さんというのは、その時
初めてだったので、良い経験になりました。

まぁ、それはいいとして、初回来場の時の話に
戻しますが、

実はそのご夫婦、最初来た時はやる気があるんだか
ないんだか、ぜんぜん解りませんでした。

私の話も聞いているんだか、聞いていないんだか
本当に解らない様な感じだったんです。

私も、まずは座ってもらって、事務員さんにお茶を
出してもらい、ゆっくりいろいろ聞いてみる事に
しました。

でも、聞いてみると一応は家を建てたい意志はあり、
しかも買いたい土地も決まっているというんです。

更に、いろいろ聞いていくと、その土地が国有地で
ある事が解り、私は

「国有地は、場所によって入札制になっていたり、
抽選の様な場合もあるので、調べてみますよ。」

と言うと、そのご夫婦は、

「お願いします。」

と頭を下げてきました。

実は、そのご夫婦、ちょっと言い方が悪いかも
しれませんが、見た目が俗に言うヤンキーの
様な感じでした。

こういうご夫婦は、私は好きなんですけど・・・。

なぜかと言うと、あまり他のメーカーの営業マンは
相手にしないし、でも話してみると良い人が
多いんです。

ですから、よりしっかり親身になって聞いてあげると、
確実に私のファンになってくれます。

もちろん本気で親身になりますが・・・。

と言うわけで、「お願いします。」と頭を下げて
くれるんです。

そして、そこで私はいつも、初めて会ったばかり
なのに、

「じゃあ、もううちで任せてもらって良いですよね。」

と言ってみるんです。

なぜかと言うと、理由は2つ、

1つ目は、相手の反応を見るのが楽しいからです。

この時のご夫婦も、びっくりした顔をして、

「いえ、まだそんなのわかりませんよ。」

なんて言ってくれました(笑)。

この顔を見るのが、大好きなんです。

ちょっと趣味が悪いですか?(笑)

もちろんそれだけではありません。

もう一つの理由は、

お客さんに、私に任せるという意識を持って
もらうんです。

イメージを植え付けておくんです。

お客さんが動揺すればするほど、お客さんの脳に
「この人に任せるかもしれない」という意識が
しっかり刻み込まれます。

それだけでOKなんです。

なにも、そこで「契約します」なんて答えは、
全く期待していません。

私もかけだしの頃は、もちろん

「任せて下さい」とか「契約して下さい」なんて
怖くて口が裂けても言えませんでした。

でも、こんな風に相手の反応を楽しんだり、最初
から悪い答えを期待していると、何でもないんです。

因みに、このお客さんが

「いえ、まだそんなのわかりませんよ。」

と言った時に、私が言ったのは、

「そりゃぁそうですよね(笑)」

「それじゃあ早速土地を調べてみますので、
来週また来て下さい。」

という言葉です。

どうですか?

何でもないですよね。

言ってみると、すっきりしますよ。

病みつきになりますよ(笑)。

あなたも、こんな風に今までの自分の殻を
破ってみる、という事をやってみても良いと
思うんです。

試してみて下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、
ありがとうございます。

石川智忠

追伸

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