住宅営業はターゲットとコンセプトを明確に - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業はターゲットとコンセプトを明確に

こんにちは、石川です。

あなたは、お客さんと話している最中に、
戦略を考えていますか?

私自身もそうでしたが、優秀な営業マンは皆
お客さんと話しながら頭の中で、

「こういう話の流れで、こういうアポを取って、
こういう展開にしよう。」

という風に考えています。

例えば、土地無しのお客さんであれば、土地の
探し方や、見分け方なんかを話して、

「実際にお客さんが探している地域の土地を
見ながら話すと、みんな『よくわかった』って
言ってくれるんです。」

「その殆んどのお客さんが、その後すぐに
気に入った土地を見つけてるんです。」

という感じで、お客さんがあなたのやっている
事に興味を持ち、お客さんの方から行ってみたい
と思われる様な話の流れを作ります。

例えば、建て替えのお客さんで、敷地調査の
アポを取りたいとします。

こういう時は、敷地調査の大切さを説明するのは
もちろんなんですが、それだけでは弱いんです。

あなたが、他の営業マンとは一味違う興味深い
敷地調査をやっていて、お客さんが一緒になって
見てみたくなる様な話の流れを作ります。

「私は、いつも必ずお客さんに敷地調査に
立ち会って頂くんですけど・・・。」

「なぜかというと、見て頂くと新しい家が今の
法律でどれくらいの位置に建てられるかという
事を、実際に『ここです』って確認して頂ける
からなんです。」

「それに、ご自分の敷地の状況をあまり知らない
お客さんが多いので、細かく説明しながらやって
いるんです。」

「そうすると、殆んどのお客さんが『それは
知らなかった』なんて言われるんです。」

という様な感じで、お客さんが興味を持って
やりたがるような話の流れを作れば、アポは
簡単に取れるんです。

つまり、このお客さんはどういうアポを取ったら
良いか、というコンセプトを明確にして、それに
対してどういう話の流れにするか、という事を
考えます。

そしてその次に、そのアポによってどういう状況に
したいか?という事も考えなければいけません。

ただ、気を付けて欲しいのは、前にもお話した様に
ターゲットはあくまでも『契約』ではなく、その
お客さんが入居後、10年も20年も満足できる
という事なんです。

『契約』は一つの通過点にしかすぎません。

先ほど言った「どういう状況にしたいか?」の
『状況』というだけなんです。

『アポ』『土地案内』『敷地調査』『現場見学』
と、それぞれのパーツに対してそのお客さんの
状況に合った流れを組み立てていき、

それぞれ、何の為にやるのか?を考えましょう。

お客さんによって、それぞれのパーツのコンセプトは
異なってきます。

それをしっかり把握する為に、まずはお客さんの
話を深く聞きましょう。

そう、『深く』です。

もう、あなたならお解りですよね。

『深く』聞く為には『なんで』と思う事でしたよね。

お客さんに「ローンが通るかどうか心配なんです」

と言われれば、

「なんで、心配なんですか?」と聞きます。

そうすれば、

「収入が少ないので・・・。」とか、

「以前、通らなかった事があって・・・。」

と、だんだん深く解ってきます。

深く解らなければ、こちらのコンセプトも浅く
なってしまいますから・・・。

「ローンが通るかどうか心配なんです」

というお客さんに対して、

「じゃあ、すぐに審査してみましょう。」

なんて言ったら、浅すぎるのはお解りですよね。

如何でしょうか?

お客さんは様々です。

あなたのトークも常に見直してみて下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、
ありがとうございます。

石川智忠

追伸

下の簡単なアンケートに答えてください。
真剣に答えてくれた方にだけ、

★【たった一回の土地案内でお客さんの方から
  買付を入れたいと言ってくる方法】

の無料レポートをプレゼントします。

ここから→ http://form.mag2.com/criatraiti

※最近メールアドレスが間違っていた方や携帯の
 ドメイン設定が、私からのメールを受け取れる
 状態になっていない方がいらっしゃいました。
 
 せっかくご相談やアンケートにお答え頂いても
 このような状態では、私からは何も送る事が
 出来ないので、気をつけて下さい。

 24時間以内に、私からのメールが届かない
 場合は、再度ご確認の上もう一度送信して
 頂けるとありがたいです。

-------------------------------------------------
何か具体的に聞きたい質問や不安がありましたら
真剣に答えさせて頂きます。

→ charley.007x@gmail.com

まで、ご連絡ください。

匿名でもちろん大丈夫です。

名前を伏せて公開させていただく可能性もありますが、
親身にお答えさせていただきます。
-------------------------------------------------
関連記事
ここは記事下のフリースペースです
コメント
非公開コメント

トラックバック

http://charley007.blog29.fc2.com/tb.php/220-de355224