住宅営業で今年振るわないあなたへ その4 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業で今年振るわないあなたへ その4

こんにちは、石川です。

またまた前回の続きですが、

そのご夫婦を現場見学に連れ出す事になり、
私はどういう現場を見せようか?といろいろ
考えていました。

ご夫婦の話では、2人で住むので平屋建てで、
バリアフリーを気にされていました。

今は元気だけど、これから老後を考えて、段差が
ないというだけではなく、万が一の時の為に
車椅子が通れる幅の廊下などを視野に入れていた
ので、そういう作りの家を見たいとも言っていました。

そして、建築地のすぐ近くに海水浴場があると
聞いていたので、私の頭の中では白い壁の家を
イメージしていました。

そこで、1軒だけピンときた家があったんです。

その家は、洋風の平屋建てで、白い壁に赤い屋根、
私が担当したわけではないんですが、その担当の
営業マンに1~2度連れて行ってもらった事があり、
家主さんとは顔見知りでした。

だんだんと見学コースが決まってきましたが、
あともう一つくらい、平屋建ての家を見せたいと
思い、やはり私が担当した家ではないんですが、
和風の平屋建ての家を1軒見つけました。

あとは、建築途中の家の骨組みが見える現場と、
基礎工事中の現場を探し、見学コースに加え
る事にしました。

ここで、その時の見学コースを参考までに・・・。

1:基礎の工事現場

ここでは、基礎の厚みや鉄筋の太さを実感して
もらい、安心してもらいます。

2;建築途中の現場

ここでは、家の骨組み(柱や梁など)をしっかり
見てもらい、安心してもらいます。

3:バリアフリー住宅

自社のお客さんで、ご主人が半身不随で車椅子を
お使いの家を見学して頂き、実際に生活している
人の使い勝手などを教えてもらいます。

4:平屋建ての家(1)

和風の平屋建ての家を見学してもらい、平屋の
雰囲気を知ってもらいます。

5:平屋建ての家(2)

洋風のお洒落な平屋建ての家を見せて、従来の
平屋のイメージを180度変えさせます。

私もかけだしの頃は、現場案内というと、ただ
建築中の現場を見せて、説明しているだけだったん
ですけど、

その時のは売る気が無くて、本当にお客さんが
楽しんでくれたり、びっくりしてくれたりする
事が面白かったので、

以上の様にお客さんに合わせて、コンセプトを
明確にした現場案内を考える事が出来たんです。

あなたは、現場案内というとどんな風にやって
いますか?

現場案内だけではなく、オープンハウスや
完成現場見学会などでも、同じことだと
思うんですが、

『ターゲット』と『コンセプト』は大事です。

オープンハウスや完成現場見学会というのは、
不特定多数の人が見学に来る訳なんですが、

それでも『ターゲット』は必ず絞りましょう。

そうしないと、お客さんから見て大変ぼやけた
ものになって、印象が薄いんです。

また今度、この『ターゲット』と『コンセプト』
のお話は、具体的にしようと思いますが・・・。

私はこの時、現場見学のコースを考えることが、
非常に楽しかったんです。

それは、お客さんがどういう反応をするのかが、
楽しみでしょうがなかったからなんです。

さて、実際の現場見学の当日の様子は、また次回
お話しさせて頂きます。

また、ちょっとおもしろい展開が待っていますので、
お楽しみに。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、
ありがとうございます。

石川智忠

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