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住宅営業で今年振るわないあなたへ その2 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業で今年振るわないあなたへ その2

こんにちは、石川です。

さて、前回の続きですが、

『売らない』をやり始めて、すぐの事でした。

その年の10月の事です。

50代後半くらいのご夫婦が、私の勤務していた
展示場に来場されました。

その時は、展示場に他のお客さんもいなかったので、
ちょっと言い方が悪いんですが、

私は「実験台になってもらおう。」と思ったんです。

もちろん『売らない』実験台です。

そのお客さんは、

「ちょっと見せてもらって良いですか?」

と言いながら、ゆっくり玄関周りから見回していました。

私は、

「どうぞ、ゆっくり見ていって下さい。」

と、優しく声をかけ、アンケートや記名などの事
には、全く触れませんでした。

そして、次に私は

「こちらの展示場は初めてですか?」

と聞くと、

「はい、初めてです。」

「お宅の会社は知らなかったんですけど・・・。」

と、お客さんが言ったので、私は

「他のメーカーさんの展示場は、いろいろ見て
いるんですか?」

と聞くと、お客さんは

「他は1社だけです。」

と答えたので、私は

「じゃあ展示場の見るポイントってご存知ですか?」

「展示場ってどこへ行っても、広いなぁとか
豪華だなぁくらいで終わってしまう人が殆んど
なので、それじゃあせっかく見に来たのに
もったいないですよね。」

「ですから、これからどこのメーカーさんの展示場へ
行っても、目的を明確にして欲しいんです。」

「そうすれば効率的に見学できますから。」

と言うと、そのお客さんは興味を持ってくれて、
すかさず私は、

「じゃあ疲れちゃうから座って下さい。」

と、リビングのソファーに座ってもらいました。

それから約2時間ほど、展示場の見学の仕方から、
家を建てる時に注意することなどを説明しました。

そのお客さんは、初めて聞いた事ばかりだった様で、
ずっと真剣に聞いてくれました。

一通り話が終わると、お客さんが

「2階も見て良いですか?」

と言ってきたので、展示場内を案内する事にしました。

すると2階へ行った時に、壁に貼ってある全国の
営業所の位置が解る地図を、立ち止まって興味深く
見始めました。

そして、お客さんが

「愛知県にも営業所があるんですね。」

と言ったので、私は

「愛知県にお知り合いでもいらっしゃるんですか?」

と聞くと、お客さんは

「私達2人とも、愛知県出身なんです。」

「愛知県にも建てられるんですか?」

と言ったので、私は

「はい、大丈夫です。」

と言うと同時に、そう言えばこのお客さんの建築計画
をぜんぜん聞いてなかった事に気付きました。

「愛知県に建てるご予定なんですか?」

と、慌てて私が聞くと、お客さんは

「いえ、まだ先の話なんですけど・・・。」

と言うので、私は内心

「やっぱり、すぐに建てない人は警戒心が無く、
素直に話をきいてくれるよなぁ」

なんて思って、案内し終わったので玄関先まで
送って、いつもの様に

「ありがとうございました。」と言うと、

そのお客さんは、なんか嬉しそうに

「勉強になりました。」

なんて言って帰っていきました。

当然、最後までアンケートも名前も書いてもらい
ませんでした。

しかし、すぐにご主人が戻ってきたので、私は

「何か忘れ物ですか?」

と聞くと、そのご主人は

「名刺を頂けますか?」

と言うので、私は

「すいません、お渡しするの忘れてました。」

と、とぼけて渡しました。

でも私は、

「どうせすぐに捨てられるんだろうなぁ」

なんて思いながら、

「お気を付けて。」

と言って、その時は終わったんです。

しかしこの後、思いもしない奇跡が起こるんです。

この続きは、また次回をお楽しみに。

それではまた、メールしますね。

最後までお読み頂きまして、
ありがとうございます。

石川智忠

追伸

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