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住宅営業は何の為? - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業は何の為?

こんにちは、石川です。

またまた前回の続きですが、今回は『何の為?』
という事について解説していきます。

『何の為?』というのは『目的』という事なん
ですが、営業マンの目的に関してお話します。

最初にお客さんと会った時に、あなたは何を
目的にして、話を進めていますか?

いきなり「契約」ではないですよね。

まず最初は、お客さんを知る事が目的です。

お客さんに質問をするのか?

こちらから、興味のありそうな話をするのか?

「これが正解」というものはないので、いろいろと
試してみましょう。

ここでは、お客さんがどんな事に興味があるのかを
探る事が目的です。

私の場合は、お客さんがあまり喋らない人であれば、
少し黙って様子を見ていました。

そこで、どんなところを興味深く見ているのか?
というのをよく観察していました。

例えば、お客さんが和室をよく見ていたとします。

そこで殆んどの営業マンは、

「この和室は現代風に作っていまして、流行りの
和モダンを意識しています。」

「ですけど、機能的には畳の下に収納がありまして、
見た目より収納量が豊富なんです。」

なんて言いながら、畳を持ち上げて話しています。

しかし、これはただの自慢です。

もし、そのお客さんがその和室があまり趣味じゃ
なかったら、そこでその営業マンには心を開かなく
なってしまう、なんて事も無くはありません。

私だったら、

「こういう和室ってどう思いますか?」

と言って反応を見て、あまり趣味じゃなさそうで
あれば、

「こういう和室は作らない方がいいですよ。」

「展示場だからお金をかけて格好良くしてあります
けど、実用性が無いです。」

「畳の下に収納があるんですけど、一度しまったら
なかなか取り出す気になりません。」

と、こんな風に貶します。

なぜかというと、この話には3つの目的があります。

1つは、お客さんの感覚に共感して、心を開いて
もらうという目的と、

もう1つは、他の営業マンはみんな良い事ばかり
言うので、部分的に貶してみたりすると、他の
営業マンと違うと思われる、という目的と、

あともう一つは、良い事ばかり言わないので、
「売り付けられそうにない。」と思われる、
という3つの目的です。

そう、あなたがお客さんに喋る言葉には、必ず
目的が必要なんです。

そして次の目的は、お客さんに信頼され、良い
営業マンだとか、良い家だと思ってもらう事です。

つまり「欲しがらせる」という事です。

ここで、あなたはお客さんの聞きたい事に対して、
ゆっくりと自信を持って話せるようにしましょう。

早口になると怪しい営業マンに見えます(笑)。

例えお客さんが「あまり時間が無い」と言っても
「じゃあ簡単にお話します。」と言って、ゆっくり
時間を気にせずに話して下さい。

あなたの話に興味を持てば、お客さんの大抵の
用事は消す事が出来るんです。

そして、次の目的はアポを取る事ですよね。

ここで、何のアポを取るかは、お客さんの状況で
決めて下さい。

例えば、土地無しのお客さんであれば、土地案内の
アポで、建て替えのお客さんであれば、敷地調査の
アポとか、お客さんの状況とあなたの持っている
パターンによります。

ですから、お客さんと話しながら頭の中で判断し、
その目的に沿った話をしていくんです。

こんな風に、いつでも『何の為?』に何をする
という事を常に考える様にしていきましょう。

如何でしょうか?

必ず、言葉や行動には『理由』『分析』『方法』
『目的』が伴ってきます。

私が見てきた、たくさんの営業マン達の殆んどが、
これを考える事を知らずに、行き当たりばったりの
営業をしていました。

別に、その営業マン達が悪いわけではなく、ただ
知らなかったというだけなんです。

あなたも、もし成績が悪くて悩んでいるとしたら、

1:『なんで?』⇒理由

2:『どんな?』⇒分析

3:『どうやって?』⇒方法

4:『何の為?』⇒目的

に、あなたのトークや行動を当てはめてみて下さい。

じっくり考えれば、必ず見えてきます。

頑張りましょう。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、
ありがとうございます。

石川智忠

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