住宅営業のなんで? - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業のなんで?

こんにちは、石川です。

前回は『なんで?』『どんな?』というお話を
しましたが、

今回は、あなたの営業が進化していく為に、更に
もう少し掘り下げていきたいと思います。

あなたが追っているお客さんに対して、どういう
作戦を立てていくか?

その考え方なんですが、次の4項目を覚えて下さい。

1:『なんで?』⇒理由

2:『どんな?』⇒分析

3:『どうやって?』⇒方法

4:『何の為?』⇒目的

この4つを、常に徹底的に考えていきましょう。

それでは、一つずつ解説していきますが、

『なんで?』という事からお話します。

『なんで?』というのは、『理由』という事
なんですけど、

人が行動をするには、必ず理由があるんです。

例えば、お客さんが

「書斎が欲しい」と言ったとします。

そこで「なんで書斎が欲しいのか」という事
なんですが、

もし「本がたくさんあるから・・・。」

と、お客さんが言ったら、あなたは

「そうですか、解りました。」

で、終わってはいけないんです。

ただ単に、本がたくさんあるだけなら、本棚か
書庫を作れば良いわけですよね。

書斎に拘る、何らかの理由があるはずなんです。

それを聞き出す為に、いろいろな例を上げて聞いて
みると良いです。

「家でお仕事をされるんですか?」とか、

「書斎でタバコを吸われるんですか?」とか、

「この前のお客さんは、ギターを弾かれるので、
書斎を防音室にしたい、なんて言われていましたが・・・。」

という風に、いろんな角度で聞いてみます。

もしかしたら、ご家族に知られたくない事を
したいのかもしれませんので、奥さんがいない
時に聞いてみたりもしてみましょう。

まあ、お客さんに対しては、解り易いと思いますが、
あなた自身の理由って考えた事ありますか?

例えば、

あなたは、なんで一言目に「いらっしゃいませ」と
言うんですか?

あなたは、なんで最初にアンケートの記入を
お願いするんですか?

あなたは、なんで最初に名刺を渡すんですか?

別に悪いわけでも、攻めている訳でもありません。

ただ、理由があってやっている事なのかどうか?
という事なんです。

「お客さんに対して、こういう効果があるから・・・。」

と言えるのであれば、OKです。

上司や先輩の真似をしても良いんですが、ただ
何の理由も無く真似をしないで下さい。

解らなければ、上司や先輩に

「こういう効果があるから。」という理由を聞いて
から真似して下さい。

それを考えるだけで、同じ事をしてもぜんぜん
結果が変わってくるんです。

どうでしょうか?

お客さんの言う事、あなたの行動、全てに対して
『なんで?』ともう一度、問い質してみて下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、
ありがとうございます。

石川智忠

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