住宅営業はターゲットを絞る - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

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住宅営業はターゲットを絞る

こんにちは、石川です。

あなたは、得意なタイプのお客さんはいますか?

私は最初の頃は、会社の指示通り、建て替えの
お客さんばかりを追っていました。

しかし、だんだん土地無しのお客さんの方が
多い事に気が付き、私の営業していた地域では
60%以上は土地無しのお客さんでした。

このお客さんを、何もしないで放っておくのは、
もったいないと思ったんです。

ただ、なぜ会社的には土地無しのお客さんを
追う事が、良くないのかというと、

土地と言うのは、なかなかすぐに決まるものでは
ない、というのが理由でした。

それなら、土地をすぐに決める事が出来れば
良いんじゃないかと思ったんです。

こんな風にして、私は自分で土地案内をして、
すぐに土地を決めさせる事が出来る様に
なったんですが・・・。

もちろん、すぐにできる様になった訳ではなく、
いろいろ試行錯誤の上、何度も失敗を繰り返して
出来る様になったんです。

そんなわけで、その頃から私は、土地無しの
お客さんをメインのターゲットにする事にしました。

こうして、ターゲットを絞ったんですが、絞る事
によって、いろいろな現象が起こり始めたんです。

まずは、周りの営業マンが、土地無しのお客さんの
名簿を、私に回してくれる様になりました。

やはり他の営業マンは、土地無しのお客さんの
追い方を知らなかったので、私の独占市場に
なったんです。

そして、もう一つは、建て替えのお客さんが、
後から私ご指名で訪ねて来る様になったんです。

なぜかと言うと、例えターゲットを土地無しの
お客さんに絞ったからと言って、建て替えの
お客さんを雑に扱っていた訳ではないんです。

もちろん、初回接客では、全力投球で接して
いました。

ただ、記名もしてもらわず、アンケートも差し出す
事無く帰ってもらい、その後も電話や訪問、DM
さえ出しませんでした。

土地無しのお客さんの攻略を考えていると、そこで
いろんなトークが考え出されます。

ですから、私のトークも自然とレベルアップして
いたんです。

そして、殆んど売る気が無く、

「いろんなメーカーをよく見て下さい。」

なんて言って、何も追客しなかった事が、かえって
お客さんには好印象だったんでしょう。

だって、その時は本気で建て替えのお客さんには、
いろいろアドバイスして、

「いろんなメーカーをよく見比べて、良い家を
建てて欲しい」と思っていましたから。

自分の欲は、1ミリも無かったんです。

やっぱり、お客さんには伝わるんですね。

あなたも経験ないですか?

土地無しのお客さんは、どうでも良いと思って
いるのに、向こうからどんどん来てしまう。

なんてこと・・・。

あなたもご存知だと思いますが、人は押せば
引くし、引けば押すもんです。

こういう人間心理を突いた戦略は、私も好きで
よく研究したもんです。

だって私は、押せ押せの営業が出来ない人
ですから(笑)・・・。

そんなわけで、ターゲットを絞ると言う事の
利点が解って頂けたでしょうか?

やってみると、知らないうちに、もっといろんな
副産物が生まれて来たりします。

試してみて下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、
ありがとうございます。

石川智忠

追伸

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