500万円高くても勝てる住宅営業の考え方 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

500万円高くても勝てる住宅営業の考え方

こんにちは、石川です。

先日、テレビを見ていて、東京のある電気屋さんが
凄く繁盛しているという話を聞いて、つい見入って
しまいました。

実は、その電気屋さんは、大手の家電量販店よりも
値段が高いんです。

どれくらい高いかと言うと、ある大型液晶テレビが、
家電量販店では15万円くらいで売っているんですが、
その電気屋さんでは、全く同じ物が28万円くらいで
売っているんです。

普通なら誰でも、全く同じ物が28万円と15万円
だったら、もちろん15万円で買いますよね。

でも、不思議な事に、その電気屋さんの商品は飛ぶ様に
売れているんです。

お店自体も、個人経営の町でよく見かける小さな
電気屋さんなんです。

しかし、お店の映像を見ていると、狭いお店の中に
たくさんのお客さんが入っています。

いったいなんでそんなに繁盛しているかと言うと、
実はそのお店は、お客さんの想像を超える、ある
サービスをしていたんです。

どんなサービスかと言うと、例えば、

エアコンを買ったら、取り付けてもらうのは当たり前
ですよね。

でもそれが、電球1個買っただけでも、取り付けに
来てくれるんです。

それだけではなく、その後定期的に訪問をしている
映像が出てきたので、私はてっきり、

「何か注文をもらいに行っているのかなぁ」

「やっぱり自分から注文を取りに行かないと、
なかなか商売にならないんだろうなぁ」

と言うくらいに、思っていたんですが・・・。

次の瞬間、衝撃を受けました。

なんと、注文を取りに行っていたのではなく、その
お客さんのお手伝いをしに行っていたんです。

どんなお手伝いかと言うと、

電気製品のメンテナンスなんていうのはもちろんの事、

そのお宅の夕飯の買い物や、ワンちゃんのお散歩まで、
なんでも手伝っていたんです。

正に想像を超えるサービスでした。

ですから、お客さんの声を聞くと、

「こんなに良くしてもらって、お金には変えられないよ」

「値段以上の事をしてくれるから、他のお店はぜんぜん
考えられない。」

と、みんな喜んでいるんです。

そのお店のお客さんの平均年齢は64歳との事ですが、

こんな風にターゲットを絞る、という事もこのお店が
成功した原因の一つなんです。

『お客さんのターゲットを絞る』

と言う事は、一見それ以外のお客さんは集まらない様に
思えるかもしれませんが、

実はそのお店には、若いお客さんもたくさん入って
いたんです。

このターゲットを絞ると、上手くいくというお話は
また今度させて頂きますが・・・。

今回は、お客さんが値段なんか忘れてしまうくらいの
サービスと言う事です。

これを、住宅営業にはどうやって応用していくかと
言うと、

もっと、契約後のお客さんを大事にするという事を
まず考えましょう。

そして、あなたのお客さんが、家が完成して入居した
後に、

「本当にあなたに頼んで良かった」

と思われる様に頑張るんです。

そうすれば、紹介をしてくれる可能性もある訳ですし、
実はそれ以上に良い事があるんです。

それは、あなたの新規のお客さんを、あなたが担当した
入居済みのお客さんの家に連れて行くんです。

そして、あなたは中に入らずに、お客さん同士で
好きなことを話してもらって下さい。

あなたが一緒に入れば、お客さんはあなたの前だから
良い事しか言ってくれないと思ってしまいます。

でも、「そんな事今までやってるよ」

なんて人もいると思いますが、

私が言いたいのは、想像以上に満足して頂いた、
あなたの担当したお客さんの家でないと、意味が
無いと言う事なんです。

そういうお客さんであれば、あなたの為にいくらでも
新規のお客さんに営業してくれます。

今頑張って、そんなお客さんをたくさん作っておけば、
あとで本当に楽になってくるんです。

今の時代、競合他社というのは少なくても1社は、
必ずと言っていいほどあるはずです。

例え、何社競合しても、その競合先より値段が高くても、
私には他の誰よりも、お客さんを満足させるという
自信があったので、500万円くらいの差はあって
無い様なもんです。

こういう心構えがしっかり出来れば、あなたも他社の
営業マンなんて、何も怖くなくなるはずです。

あなたにも必ず出来るんです。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、
ありがとうございます。

石川智忠

追伸

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