住宅営業はお客さんに何を話すのか? その6 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業はお客さんに何を話すのか? その6

こんにちは、石川です。

あなたは、定時で仕事を終わりたいと思いますか?

定時に帰れるようになる為には、今時間を使って
努力しておかないと、いつまで経っても何も
変わりません。

定時に帰り、上司に小言を言われる事が無くなり、
月末に焦らなくて済むように、今のうちに辛い
事、面倒くさい事をたくさんしておいて下さい。

今、楽をすれば、後から必ずつけが回ってきます。

世の中、そんなもんですよね(笑)。

前回まで、リサーチするというお話を大分して
きましたが、実際にやっていますか?

ちょっと、お説教の様になってきたので、これ
くらいにしておきます(笑)。

さて、このリサーチのお話も最後になりますが、

今回は

・契約後の営業マンの対応は、どうだったか?

・住んでみて、不満なところはないか?

という事を、具体的に掘り下げていきます。

まず、契約後の営業マンの対応という事ですが、
これは営業マンの心の差が出てくるところです。

私達営業マンは、ついつい『契約』にフォーカス
してしまいますが、家を建てる為にはただの通過点
に過ぎないというお話は、以前しましたよね。

私の見てきた大勢の営業マンの中でも、やはりこの
契約後にしっかりとお客さんをフォローしている
営業マンが、紹介をもらっています。

ですから、これもやはり深く聞きこんで下さい。

「契約したら、ぜんぜん顔を見なくなったよ。」

なんて言われる営業マンも、少なくないのが、
実情のようです。

しかし、「最後まで本当によくやってくれたよ」

なんていう声もありますので、そういう時でも

「本当に少しも落ち度はなかったんですか?」

と、聞き返してみて下さい。

本当の本音の感情を聞き出さなければ、意味が
ありませんから・・・。

次に、住んだ後のお話ですが、これもやはり
細かく聞きこんで下さい。

特に、何か不具合があったなんて事があれば、
その時営業マンが出てきて対応をしたかなど、
聞いてみます。

もし、営業マンが出てきて対応をしたとすれば、
それに対してどういう気持ちになったか?

逆に、営業マンが出てこなかった時に、どういう
気持ちになったか?

という風に細かく聞きましょう。

とにかく、どの質問に対しても、営業マンの行動や
言動に対して、どういう気持ちになったかを詳しく
聞いて下さい。

こんなリサーチをたくさんこなす事によって、
あなたは、だんだんとお客さんの感情に興味を
持ち、お客さんの感情に気を付けるようになります。

すると、一人で営業トークを考える時に、

「こんな事を言ったら、お客さんはこういう気持ちに
なるだろう。」

「だから、もうちょっとここを、別の表現に変えよう。」

という風に考えるようになります。

私も、自分でノウハウやトークを考えていた時は、
出来たと思っても、また何度も頭の中で繰り返し
シュミレーションして、

「これを言われたら、お客さんはこういう気持ちに
なるかなぁ?」

と修正して、更に実際にテストを行って、また修正
して、の繰り返しでした。

つまり、

リサーチ → テスト → 修正

という繰り返しから、自分の営業スタイルが確立
されていくんです。

如何でしょうか?

最初からは、何もかもが上手くいく営業マンは、
まずいません。

「俺には出来ない。」

と思う人には、絶対出来ません。

私は、営業を始めた時に、社内報にその会社の
トップセールスマンの写真とインタビューが
載っているのを見ました。

最初は、雲の上の人だと思っていたんですが、
よく考えてみれば、同じ人間なんです。

何が違うのかと言えば、才能とかセンスなんか
ではありません。

出来る、出来ない、ではないんです。

やるか、やらないか、だけの違いだったんです。

私達には、誰にでも無限の可能性があります。

しかし、やらなければ可能性はゼロです。

「やったけど、上手くいかなかった。」

これも、やらないのと同じです。

『やる』というのは、上手くいくまでやると
いう事です。

実は、とことんやってみると、楽しくなるんです。

そして、やっている自分が好きになります。

そんな感覚を、あなたも味わってみませんか?

この感覚を言葉で表現すると、

『感動』

というものなんです・・・。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、
ありがとうございます。

石川智忠

追伸

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