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住宅営業はお客さんに何を話すのか? その5 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業はお客さんに何を話すのか? その5

こんにちは、石川です。

またまた、前回に引き続きリサーチのお話ですが、

今回は

・家を建てようと思った時に、最初にどんな
 行動をしたか?

・何社くらいを比較したか?

・印象に残った営業マンは、どんな人だったか?

・最終的に決めた会社の何が決め手になったのか?

というところを、具体的に深く掘り下げたいと
思います。

前回の「なぜ家を建てようと思ったか?」という
答えを、ちゃんと頭の中に入れておいて、次に

「家を建てようと思った時に、最初にどんな
行動をしたか?」

を聞いてみます。

「最初に住宅展示場に行った」

なんて言われたら・・・。もうお解りですよね。

「そうですか」で、終わらないで下さいね。

私だったら、

「本当にそれが最初ですか?」

「インターネットとか、チラシとか見ませんでした?」

と、突っ込みます。

そして、「なんで住宅展示場へ行ったのか?」を
聞いてみます。

何も住宅展示場でなくても、家を建てる会社は
星の数ほどある訳ですから・・・。

その理由を明らかにする事で、住宅展示場へ来る
お客さんの感情を把握しましょう。

そして、「何社くらい比較したか?」と聞いて、
やはり、例えば「3社」と言われて、そこで
終わらないで下さい。

その会社名と、なぜその会社を検討したか、を
必ず聞いて下さい。

次に、「印象に残った営業マン」ですが、

これは、

男性?女性?

どんな喋り方をしたか?
(早口だったとか、声が低かったとか・・・。)

何が他の営業マンと違って、どんな事が一番
印象に残ったか?

これ、大事です。

お客さんから見て、どんな事が印象に残るのか?

その他大勢の営業マンにならない為に、しっかり
押さえておきましょう。

そして、

「最終的に決めた会社の何が決め手になったのか?」

と聞くと、大抵は「営業マンが良かったから」と
言う人が多いんですが、

「じゃあ、その営業マンのどんなところが良かったの
でしょうか?」

「なぜ、他の営業マンは駄目だったんでしょうか?」

これ、あなたも聞きたくないですか?

更に、あなた独自に聞きたいと思った事があれば、
もっと聞いてみて下さい。

でも、こういうリサーチであれば、あなたは興味
深く聞く事が出来ると思うんです。

しかし、実際のお客さんになると・・・。

私もそうでしたが、人は自分の利益になる事には、
簡単に興味を持つ事が出来ます。

でも、本当はお客さんに興味を持つ事が、一番の
あなたの利益になるんです。

お客さんが契約してくれるというのは、もちろんの
こと、実はそれ以上の財産を得る事が出来ます。

その財産というのは、

いろんな知識であったり、会話のスキルであったり、
人脈であったり・・・。

私の知っている営業マンに、こんな人がいました。

契約したお客さんに、会社を経営している人がいて、
そのお客さんに大変気に入られ、

「出資するから、独立しないか?」

と、言われたそうです。

その営業マンは、考えた末に独立して、今では
外車を乗り回しています。

これはちょっと特殊な例かも知れませんが・・・。

でも、目先の契約に捕らわれず、どんな人にでも
興味を持ち、信頼される事が出来れば、『成績』
なんかよりも、もっと大きなものを得る事に
なるかもしれません。

如何でしょうか?

とにかく、「人の事をよく知る」という事を、
いつも意識してみて下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、
ありがとうございます。

石川智忠

追伸

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