住宅営業はお客さんに何を話すのか? その4 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業はお客さんに何を話すのか? その4

こんにちは、石川です。

前回、入居済みの人にリサーチする(聞く)
という事をお話しましたが、その聞き方に
ついて、もう少し掘り下げたお話をします。

前回お話した聞く事ですが、

・なぜ家を建てようと思ったか?

・家を建てようと思った時に、最初にどんな
 行動をしたか?

・何社くらいを比較したか?

・印象に残った営業マンは、どんな人だったか?

・最終的に決めた会社の何が決め手になったのか?

・契約後の営業マンの対応は、どうだったか?

・住んでみて、不満なところはないか?

こんな内容でした。

ここで気を付けて欲しいのが、どれくらい深く
聞けるか?

という事なんです。

例えば、

・なぜ家を建てようと思ったか?

と聞いてみると、

「家が古くなったから」とか、

「子供が成長して手狭になって・・・」とか、

「社宅を出なければいけなくなって・・・」

なんて答えを、あなたも聞いた事があると
思いますが、あなたはこれで納得してませんか?

これは、ただの氷山の一角に過ぎないんです。

だって、新しくて、広くて、会社に近い賃貸
住宅に引っ越せば、解決すると思いませんか?

私はそこで、

「新築の広い賃貸住宅とか、分譲マンションは
視野に入れてないんですか?」

「なぜ、一戸建てが良いんですか?」

と、聞いてみます。そして、

「一戸建ての家には、どんなイメージをお持ち
ですか?」

「思った事をなんでも言ってみて下さい。」

と、言うんです。すると、

「どうしても、独立した書斎が欲しいんです。」

とか、

「オープンなアイランドキッチンが夢なんです。」

とか、

「テラスを作って、バーベキューをやりたいんです。」

なんて言い出します。

それでも更に、

「書斎で何をしたいんですか?」

「アイランドキッチンはどのくらいの広さで、
どんな感じでお料理を作りたいんですか?」

「バーベキューはご家族で?それともお友達を
呼んで大勢でやるんですか?」

と聞いてみます。

こんな風に、出来る限り深く掘り下げましょう。

そうすれば、実際のお客さんにも深く聞き取る
事が出来る様になってきます。

深く聞き取るメリットとしては、あとでプラン
提案の時に役に立ちます。

そして、お客さんからしてみれば、今まで
気が付かなかった自分の思いに気が付いたり、
夢が膨らみます。

あなたに対しても、「真剣に取り組んでくれそう」
という信頼感が生まれます。

如何でしょうか?

私も最初の頃はそうでしたが、どうしても
営業マンは、成績に自分の感情を左右され、
知らないうちに、自分にフォーカスして
しまっているもんです。

しかし、今回の『深く聞き取る』という事は、
相手(お客さん)にフォーカスしない訳には
いきません。

極端に言えば、相手(お客さん)に夢中に
なるんです。

その瞬間は、自分の成績の事なんかすっかり
忘れてしまいます。

そうすれば、営業という仕事が本当に楽しくて
仕方なくなります。

是非、楽しんで下さい。

それではまた。

最後までお読み頂きまして、
ありがとうございます。

石川智忠

追伸

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