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住宅営業はお客さんに何を話すのか? その3 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業はお客さんに何を話すのか? その3

こんにちは、石川です。

前回の続きで、今回は『入居済みのお客さんの
家を見る』というリサーチについて、具体的に
何をすれば良いのか、というお話です。

あなたが、もし入居済みの自分のお客さんが、
あまりいないとしても大丈夫です。

他の営業マンのお客さんでも良いですし、また
あなたの知人で、家を建てた事のある人でも
良いですし、

もっと言えば、家を建てようと思った事がある
とか、将来家を建てたいと思っている人でも
OKです。

そこで聞く事ですが、

・なぜ家を建てようと思ったか?

・家を建てようと思った時に、最初にどんな
 行動をしたか?

・何社くらいを比較したか?

・印象に残った営業マンは、どんな人だったか?

・最終的に決めた会社の何が決め手になったのか?

・契約後の営業マンの対応は、どうだったか?

・住んでみて、不満なところはないか?

最低限これくらいは、聞いてみましょう。

あなたが建売住宅の営業マンであれば、建売を
買った人を中心に、

土地からの営業であれば、土地から買った人を
中心に、

テレアポで、集客するスタイルであれば、テレアポ
から購入した人を中心に、

チラシで集客するスタイルであれば、チラシが
きっかけで建てた人を中心に、

注文住宅の営業マンであれば、注文住宅を建てた
人を中心に聞き込みましょう。

とにかく時間があれば、出来るだけたくさんの
人の話を聞いて下さい。

出来ればメモを取り、何か別の紙に聞き取った
内容をまとめておく様にしましょう。

それが、あなたにとって、もの凄い財産になる
筈ですから・・・。

そして、その財産をどうやって使うかというと、
その中には、通常私達営業マンには理解できない
かもしれない、お客さんの感情がたくさん
詰まっています。

その感情を、深く理解して下さい。

そうしないと、あなたが研修や上司から教えて
もらったトークを、いくら流暢に話そうが、
お客さんの前でテープレコーダーを流している
様なもんです。

そう、そこには心が無いんです。

ですから、いろんな人と話して、人の感情を
理解して下さい。

そうすれば、教えてもらったトークの意味が
深く理解できるようになって、お客さんと
心から話し合える様になるんです。

例えば、あなたがもし何かに悩んでいて、
誰かに相談したとします。

その時、その相談した相手が、心から真剣に
アドバイスをしてくれようとしているのか、
きっと解ると思うんです。

そう、必ず人の心は相手に伝わるんです。

当然、あなたの心もお客さんに100%
伝わります。

如何でしょうか?

リサーチすればするほど、あなたが進化する
という事がお解りでしょうか?

あなたの時間はあなた自身がコントロール
するものです。

行動するかどうかは、あなた次第なんです。

頑張りましょう。

それではまた。

石川智忠

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