住宅営業はお客さんに何を話すのか? その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業はお客さんに何を話すのか? その2

こんにちは、石川です。

前回は、いろんな人と話して、リサーチする
というお話をしましたが、

今回は、その他のリサーチする事をお話し
します。

そういえば「リサーチ」という言葉を使って
いますが、簡単に言うと勉強するという事です。

もっと言えば、調べて考えるという事です。

そこで、今回は何を調べる話かというと、

『現場』です。

以前もお話したかもしれませんが、もっと
掘り下げたお話をします。

『現場』というのは、本当に情報の宝庫だと
思うんです。

でも、『現場』というと、建築途中の現場を
思い浮かべる人が多いと思うんですが・・・。

私の言う『現場』は、建築途中もそうなんですが、
それだけではなくて、建築前や入居後、それも
他社の現場も含めての事なんです。

今回は、建築途中の現場の話はちょっと省いて、
建築前と入居後にフォーカスしたいと思います。

まず、建築前ですが、例えば建て替えのお客さんの
現場であれば、最初に解体工事があります。

これも立派な『現場』ですよね。

この、解体現場を一度は、いや、何度でも足を
運んで見て下さい。

もちろん自社現場だけでなく、車を走らせて
いても、たまに解体現場を見かけますよね。

そんなところを見かけたら、是非、よく見て
おいて下さい。

最初から見ていると、どこから壊していくのか?

どういう作業から始まるのか?

重機が入って壊している印象は、誰でも持って
いると思うんですが、最初は人が手作業で
サッシや屋根瓦を外しているんです。

そして、柱などの木材が露出してきた時に、
シロアリに喰われていたり、腐っていないか
などもよく見ておいて下さい。

出来れば、写真を取っておくと良いです。

次に、遣り方、根切りという様なところも、
大事な作業ですので、チェックしておいて
下さい。

基礎工事着工までに、これだけの工程が
あるんですから、私の話だけではなく、
必ず自分の目で何度でも確かめておいて
下さい。

写真を撮ると、後であなたの営業ツールとして
使う事も出来ますので、是非やって下さい。

そして、それぞれの工程で、作業をしている
職人さんに、話しかけてみましょう。

作業の邪魔にならない様に、休憩時間などに
した方が良いですが、缶コーヒーでも差し入れて
あげれば、喜んで話してくれると思います。

この、職人さんと話すという事には、2つの
意味があります。

一つは、専門の知識を身に付ける為です。

そしてもう一つは、職人さんに顔を売っておく
為でもあります。

これは、あなたがお客さんを案内する時に、
お客さんの前で、職人さんと気軽に話して
いるところを見せれば、それだけであなたが
お客さんから信頼されたりするもんです。

如何でしょうか?

どんな所にも、考え方ひとつで、営業の武器に
なるものがたくさんあるので、時間がある時に、
是非やってみて下さい。

次回は、『入居済みのお客さんの家を見る』
というリサーチについて、具体的に何をすれば
良いのか、というお話です。

それではまた。

石川智忠

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