住宅営業はお客さんに何を話すのか? - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業はお客さんに何を話すのか?

こんにちは、石川です。

前回は、着座して話すところまでのパターン
でしたが、お解り頂けたでしょうか?

パターンと言えば、私は大きく分けると、
2つのパターンを持っていました。

一つは、建て替えのお客さんのパターン。

もう一つは、土地から購入するお客さんの
パターンです。

細かく分ければ、更にいろいろあるんですが、
大きく分ければ、この2パターンしかないんです。

最初の頃は、会社の指示通りに土地無し客は
深追いする事が無く、

「買いたい土地が見つかったら来て下さい。」

という、スタンスでした。

そう、建て替えのお客さんをメインに、追客を
していました。

ですが、ある時、展示場に来るお客さんは、
土地から買う、いわゆる、1次取得者の方が
多い事に気付いたんです。

私のいた地域で、約60%は土地から購入を
考えているお客さんでした。

「こんな状態なのに、なぜ多い方のお客さんを
追わないんだろう?」

こう思ったので、土地無し客用のパターンも
考える様になったんです。

私は思うんですが、

住宅営業は、まずこの2パターンを軸として、
しっかり話を組み立てておけば、いろいろな
お客さんに応用して対応が出来るんです。

それではどうやって、このパターンを作るかと
言うと、

まずやった事は、お客さんや、会社以外の知人に
聞きまくりました。

何を聞きまくったかというと、家を建てようと
思った時に、聞きたい事や、知りたい事など、
どんな事に興味があるかという事です。

20代から、70代まで、出来るだけたくさんの
人を、リサーチしました。

そして、家の事だけではなく、趣味や生活習慣
なども各世代の人に聞きました。

こんな風にしていると、自分の知識がいろいろと
増えて、面白いもんです。

いくら住宅営業と言っても、家の事ばかり話して
いては、お客さんも飽きてしまいます。

そう、出来るだけいろんな人と話し、いろんな
知識を身に付けて下さい。

話していると気が付くと思うんですが、ただの
リサーチであれば、お客さんは警戒を緩めて
くれます。

また、お客さん以外の人と話せば、あなたの
会話レベルが上がります。

どちらにしても、良い事ばかりなので、是非
やってみて下さい。

それではまた。

石川智忠

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