住宅営業は脚本家? - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業は脚本家?

こんにちは、石川です。

前回は、お客さんと営業マンのゴールの違い
についてお話しましたが、

今回は、そのゴールを目指す、道筋の立て方
についてお話します。

あなたはお客さんに対して、どの程度の作戦を
考えていますか?

まずは、着座して、長く話し、アポを取る
くらいのパターンは持っていますか?

だんだん慣れてくれば、着座やアポを取る事
くらいは当たり前になって、

と言うよりは、お客さんの方から、

「次はどうしたら良いんですか?」

なんて聞いて来る様になるんですが・・・。

もし、あなたがまだそこまでは出来ていないと
すれば、「どうしたら着座してくれるんだろう?」

というところから考えます。

そう、着座してもらう為には、お客さんに
あなたの話を聞きたいと思わせなければ
いけません。

そこで、私がよく使っていた、お客さんの
興味を引く言葉ですが、

「住宅展示場(モデルルーム)の見学の仕方って
知っていますか?」

「展示場って、皆さんいろんなメーカーさんを
見ていかれるんですが、家に帰ってみると、
『広いなぁ、綺麗だなぁ、格好いいなぁ』
としか覚えていないんですよね。」

「ですから、どうやって違いを見極めたらいいのか?
という、見るポイントをお話しているんです。」

そして、土地から探していそうなお客さんには、

「ご希望に合った土地が、すぐに見つかる方法
って知ってますか?」

なんて言って、そのまますかさず、

「疲れちゃうから、座って下さい。」

と、軽くサラッと言います。

すると、何の抵抗も無く、あっさり座って
くれるんです。

さあ、着座したら今度は、話す内容ですが、

これは、やはり興味を引くのに使った言葉を
説明しなければいけません。

逆に言うと、着座して話す内容から、興味を
引く言葉を考えるんです。

土地の選び方や、買い方の話をするんでしたら、
興味を引く言葉は、

「ご希望に合った土地が、すぐに見つかる方法
って知ってますか?」

と、なる訳です。

こうやって、繋がったストーリーを考えていく
訳ですが、言ってみれば、営業マンは、ある意味
脚本家にならないといけません。

また、ゴールまで繋がった一つのストーリーを
作り、それを演じる俳優でもあります。

でも、いきなり全てを考えると混乱してしまう
ので、一つずつ分解して考えるようにしましょう。

なかなかすぐに出来ないのは当たり前ですので、
一つずつ丁寧に作っていきましょう。

それではまた。

石川智忠

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