住宅営業2011こころの準備 その8 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業2011こころの準備 その8

こんにちは、石川です。

今回は、ストーリーの構成についてお話します。

ストーリーと言うのは、営業マンにとって、
非常に重要なテクニックなんです。

なぜかと言うと、人はストーリー(物語)が
大好きなんです。

子供から大人まで、全ての人が好きなんです。

あなたも子供の頃、よくお母さんに童話や
昔話を読んでもらいませんでしたか?

私も、子供が幼稚園の頃までは、よく「何か
話して」なんて言われたもんです。

そして少し大きくなると、今度はマンガ本や
テレビのアニメに夢中になり、

大人になれば、テレビドラマや小説に夢中に
なる、といった具合です。

実は物語には、ある2つの秘密が隠されて
いるんです。

その一つ目は、物語は人の脳に記憶され易い
という事です。

あなたも、子供の頃聞いた「桃太郎」や「浦島太郎」
なんていう話を覚えていますよね。

そして、テレビドラマや映画のストーリーを
覚えていますよね。

細かい事は別として、だいたいのストーリーは
誰かに話す事は出来るくらい、覚えている筈です。

これを、営業トークに当てはめてみると、

例えば、

「オール電化にすると光熱費が安くなります。」

というところを、

「昨年の暮れに建て替えされたお客さんが言って
たんですが、

以前の家では、冬は石油ストーブを使っていて、
ガスはプロパンだったので、光熱費が全部で
だいたい2万円くらいかかってたんですけど、

オール電化に変えてから、安くなるって聞いて
いたのに、最初はやっぱり2万円くらいかかって
しまって、がっかりしたんです。

それで、営業さんに相談したら、エコキュートの
設定が間違ってるんじゃないかと言われて、すぐに
設定を変えてみたんです。

そうしたら、次の月から、なんと光熱費が1万円に
なったんですよ。」

という風に、短いですが、こんなストーリーに
するだけで、お客さんの記憶に刻まれるんです。

そして、もう一つの物語の秘密とは、

「ジャッジ」されないと言う事なんです。

どういう事かというと、

営業マンは普通、自社や自社商品の事は、悪く
いう事はないですよね。

だいたい良い事ばかり言うのが、普通だと
思うんですが、

殆んどのお客さんが、この「良い事」を言われると、
営業トークだと、疑っているんです。

営業マンは、常にそんな目で見られています。

つまり、常に本当か嘘かを「ジャッジ」されて
いるんです。

お客さんは、『営業マン=売りつける』なんて
ありがたくない公式を持っています。

ですから、あなたは常にお客さんから、本当の
事を言っているか、嘘をついているかをジャッジ
されている、と言う事なんです。

しかし、これが物語になると、不思議な事に
『営業マン=売りつける』という公式がどこかに
消えてしまうんです。

例えば、

「当社の高気密高断熱の家は、他とは全く違って、
本当に省エネで夏は涼しく冬は暖かくて良いですよ。」

と言うと、知識の無いお客さんは「本当かなぁ」
「所詮営業マンの言う事だからなぁ」なんて
ジャッジをするでしょう。

しかし、これを物語にすると、

「家の性能は、ヨーロッパのスウェーデン辺りが
一番進んでいるんですけど、向こうは冬が日本
よりかなり寒いですからね。

それで、向こうの人が日本に来ると、冬は北海道
より九州の方が寒いなんて言うんです。

調べてみると、日本では北海道だけ、家の作りが
ぜんぜん違う事が分かったんです。

そして、スウェーデン辺りはもっと進んでいたんです。

さらに研究を重ねていくと、脳梗塞、心筋梗塞で
亡くなる方の割合が、北海道より九州の方が高い
事が分かりました。

これは、家の作りに関係があり、冬に部屋の中を
暖房して温かくしていても、浴室や脱衣室が寒く、
その温度差が血管に非常に影響があるという事が
分かりました。

そこで、ヨーロッパの家を徹底的に研究して、
どこの部屋に行っても、いつも同じ温度で
光熱費があまりかからない家を作ったんです。」

と、ちょっと省略していますが、短いストーリーに
なっていますよね。

こうする事で、お客さんは「ジャッジ」しなく
なるんです。

この様に、記憶に刻まれ、ジャッジされないという
2つの優れた効力を持つ、ストーリーの構築を
是非考えてみて下さい。

会社や経営者、商品とどれをとっても、それぞれの
想い、ストーリーがあるはずです。

お客さんの心を動かす、大事な部分ですので、
覚えておいて下さい。

それではまた。

石川智忠

追伸

下の簡単なアンケートに答えてください。
真剣に答えてくれた方にだけ、

★【たった一回の土地案内でお客さんの方から
  買付を入れたいと言ってくる方法】

の無料レポートをプレゼントします。

ここから→ http://form.mag2.com/uaistouria

※最近メールアドレスを入力し忘れている方が
 いらっしゃいました。
 
 せっかくご相談やアンケートにお答え頂いても
 メールアドレスが分からなければ、私からは
 何も送る事が出来ないので、気をつけて下さい。

-------------------------------------------------
何か具体的に聞きたい質問や不安がありましたら
真剣に答えさせて頂きます。

→ charley.007x@gmail.com

まで、ご連絡ください。

匿名でもちろん大丈夫です。

名前を伏せて公開させていただく可能性もありますが、
親身にお答えさせていただきます。
-------------------------------------------------
関連記事
ここは記事下のフリースペースです
コメント
非公開コメント

トラックバック

http://charley007.blog29.fc2.com/tb.php/184-a2b01c65