住宅営業2011こころの準備 その4 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業2011こころの準備 その4

こんにちは、石川です。

あなたは、営業ノウハウなどを、どれくらい
勉強した事がありますか?

私は現役の時に、いろんな人の本を読んだり、
研修を受けたりしましたが、

でも、一番やっていた事は、優秀な営業マンに
話を聞いたり、実際の接客を見たりしていました。

話を聞く時は、トークも教えてもらうんですが、
それよりも考え方を聞く方が多かったんです。

そして、実際の接客を見た時、どういう風に
そのトークを使うかを、気を付けていました。

最初の頃は、トークだけを聞いて「これは良い」
と思い、すぐに試してみたんですが、失敗した
事の方が多かったんです。

その時は、嘘のトークを教わったんじゃないか
と思い、がっかりしてしまったんですが、

後で、その営業マンの接客を見てみると、やっぱり
教えてもらった通りのトークを使っているんです。

「なんで?一体何が違うんだろう?」

と色々考えたんですが、分からなかったので、
もっと深く聞いてみる事にしたんです。

すると、その考え方という事を教えてくれました。

その考え方というのは、どういう事かと言うと、

お客さんというのは、一人一人みんな違う訳で、
同じトークを使うにも、そのお客さんによって、
タイミングや声のトーンなどを変えていかないと、
伝わらないという事なんです。

それは、お客さんがどういう状況で、どういう
気持ちなのかを、しっかり把握して、こちらも
それに合わせて感情を入れていかないと、

いくら良いトークでも、お客さんに響かないと
いう事なんです。

更に、そのトークの意味を深く理解していないと、
偶然上手くいく時はありますが、それはただの
偶然で、いろいろなお客さんには対応できません。

これは、言ってみれば、

「知っている」と「理解している」の違いです。

何度も言っている事ですが、95%もの営業マンが、
優秀な営業マンのノウハウを「知っている」だけで、
「理解していない」という事なんです。

1度や2度は上手くいく事もあるでしょう。

しかし、この考え方や、心構えが出来ていなければ、
優秀な営業マンの様に、ずっと良い成績を収める
事は難しいんです。

でも、どんどん失敗はして下さい。

しかし、その時に深く考えて下さい。

そして、少しずつでも改善していく事で、考え方も
身に付いていきます。

結果に対して、必ず原因がある事はご存知だと思います。

その原因を、常に追求して下さい。

それを改善する時に、ちょっと斬新なやり方を考えると、
それがあなたのオリジナルのノウハウになります。

斬新と言っても、全く新しい事ではなく、誰かのやり方と
他の誰かのやり方を足してみたり、引いてみたりする
事で、新しいアイディアになるんです。

あなたが、自分のオリジナルノウハウを作れるように
なると、他の優秀な営業マンの考えが、よく理解できる
ようになります。

人のノウハウだけを知っても、優秀な営業マンには
成れません。

野球のイチロー選手のノウハウ本を読んでいただけで、
メジャーリーグで10年連続200本安打が出来ますか?

ゴルフのタイガーウッズのノウハウ本を読んでいた
だけで、アメリカの賞金王になれますか?

答えはNOですよね。

ですから、あなた自身が考える力を身に付け、その
心構えがしっかりできる事が、大事なんです。

そう、このこころの準備をして、今年は絶対昨年を
上回る進化をしましょう。

それではまた。

石川智忠

追伸

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