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住宅営業2011の準備 その10 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業2011の準備 その10

こんにちは、石川です。

前回まで、いろいろと準備に関してのお話を
してきましたが、ご理解頂けたでしょうか?

今回は、準備をする時の心構え、考え方に
ついて、少し触れて行きたいと思います。

私は今まで、数人の天才的な営業マンと、
知り合う事が出来ました。

その人たちは、普段はいくら遊んでいても、
ちょっと仕事をすれば、すぐに契約を取って
くるんです。

私は、その人たちと違って、全くの凡人です
ので、大変尊敬し、憧れていました。

そして、その人たちの仕事ぶりを一生懸命に
見て、覚えて、真似をしようとしました。

でも、その天才営業マン達の発想と言うのは、
凡人の私には、理解し難いものがありました。

しかも、それぞれやっている事は、皆バラバラで、
その場で臨機応変に、魅力的なトークがポンポン
飛び出してくるんです。

普通なら、私の様な凡人が、こんな天才たちの
様になれる訳が無いと、諦めるところですが、

それでも私は、無理にこう考える様にしたんです。

「同じ人間がやっているのに、彼らに出来て
私に出来ない訳が無い。」

当時の私を知っている人は、「なんて無謀な事を
思っているんだ。」

と思った事でしょう。

しかし、私はその考えを絶対に曲げませんでした。

そして、毎日、毎日、

「天才達と私は何が違うんだろう?」

と考えました。

そこで、凡人なりに思いついた事が、

「その場で臨機応変に、トークが出てこないので、
前もって準備しておこう。」

「先に、いくつものトークを考えては直し、また
考えては直しておけば、実際にお客さんと話した
時に、失敗する事が、後悔する事が、少なくなる
はずだ。」

そして、お客さんの気持ちを次のアポへと誘導
する、流れを考えたんです。

まず最初は、大きく分けて2つのパターンを、
考えました。

それは、建て替えのお客さんと、土地無しの
お客さんです。

その2つのパターンを実際に試してみて、上手く
行かなかったところを、修正していきました。

こうしていると、更にどんどん細かく、いろんな
お客さんを、パターン化する事が出来てきたんです。

こうして、私はこの準備をすることで、自分の
営業スタイルを、確立する事が出来たんです。

もし、あなたが天才的な営業マンだとしたら、
私の様に準備する事は、必要ないと思うん
ですが、その場ですぐにお客さんを引き付ける
トークが浮かばない人は、

是非、準備をする事をお勧めします。

●ステップ1

建て替えのお客さんには、初回接客で何を話し、
何のアポを取るのか?

●ステップ2

土地無しのお客さんには、初回接客で何を話し、
何のアポを取るのか?

●ステップ3

それぞれの、話の流れを考える。

●ステップ4

その流れに沿って、トークを考える。

という風に、非常にシンプルで良いんです。

実践していけば、どんどん細かい枝葉が付いて
いくもんです。

ウサギとカメの話はご存知ですよね?

何も、私達がカメだと言っている訳ではなくて、
努力をし続ければ、天才にも勝てるという事です。

あなたにも私にも、不可能な事はありません。

しかし、あなたが「出来ない」と思った時に、
初めて不可能になるだけです。

どうせ、同じ時間を使うなら、やってみませんか?

頑張りましょう。

それではまた。

石川智忠

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