住宅営業2011の準備 その9 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業2011の準備 その9

こんにちは、石川です。

前回の続きで、『理由』ということに関して
ですが、今回は、

次回は、次のアポを取る為に、

・お客さんが、また、あなたと会う理由。

という事に関して、お話していきます。

私もまだ、住宅営業になって間もない頃は、
お客さんと長く話しても、なかなか次に
繋がらないので、どうしたら次回のアポが
取れるのか、が分からずに悩んでいました。

敷地調査や現場見学、土地案内など何かの
アポを取ろうとして、お客さんを誘って
みても、

「まだ、見始めたばかりだから・・・。」とか、

「もっといろいろなメーカーを見てから、
こちらからお願いします。」とか、

「まだ、先の話だから・・・。」

なんて言われていました。

なんで、みんな口を揃えて、そんな事を言って
くるのか?

ハッキリ言って、わかりませんでした。

そこで、私が考えた事は・・・。

これだけ、お客さんがみんな同じ事を言って
くるということは、私自身に何か問題がある
に違いない。

そう思ったんです。

それで、まず最初に、お客さんの気持ちを
分析してみました。

例えば、

お客さんが、うちの建物を結構気に入って
くれていると思ったのに、なんで敷地調査を
させてくれないんだろう。

・それは、もしかすると、本当は気に入って
 ないのか?

・それとも、私の事を気に入っていないのか?

・それとも、敷地調査の事が良く分かって
 ないのか?

・それとも、本当にもっと他社を見てみたいのか?

と、考えると原因になるものが、いろいろと
浮かんできます。

実際どれが当てはまるかは、分からないので、
それなら、全てを解決するしかないと、
思ったんです。

その解決策ですが、

●ステップ1

・まず、お客さんが気に入るかどうかという
 事ですが、

これはまず、どうしたら嫌われるか?という
事を考えます。

お客さんに嫌われる営業マンというのは、

一言で言えば、お客さんの気持ちをぜんぜん
考えていない、または、わかっていないという
営業マンです。

前にもお話したと思いますが、

聞きたくもない説明を、長々としてくるとか、
質問した事に対して、的確に答えてくれない
なんて事だったり、

これが良いとか、あれが良いとか、自分の
好みか、会社の売りたいものばかりを、
勧めてくる。

なんていう営業マンです。

「俺は違うよ。」

なんて思っているあなた、

もし、アポが取れていないのであれば、少し
くらいは、当てはまっているところが、ある
可能性が大きいです。

そうすると、気に入ってもらう為には、この
逆をやれば良いという事です。

簡単に言えば、自分で喋るよりも、もっと
お客さんの話を聞け、という事です。

説明をするにしても、これは良いですとか、
あれは良いですではなく、

これは、こういう特徴がありますが、どう
思いますか?とか、

これは、こういう良い所と、こういう悪い
所がありますけど、どう思いますか?

という感じです。

どうですか?

自分では無意識のうちに、お客さんに嫌われる
話し方をしている事が多いので、もう一度よく
見直してみて下さい。

●ステップ2

敷地調査をするアポを取りたい、というケース
を取り上げてみましょう。

ただ単に、「敷地調査をしないと、設計も何も
できませんので、やってみませんか?」

なんて誘い方では、芸が無さ過ぎます。

まず、敷地調査というのは、どういうものなのかを
丁寧に教えてあげないといけません。

「家というのは、建築基準法やいろいろな法律に
従って、建てられているんです。」

「今現在、家が建っているところでも、当時の
法律と今の法律が変わっていたり、道路の幅や
周りの環境が変わっている場合もあります。」

「ですから、敷地調査というのは、実際に今の
現状を、改めて正確に測量したり、役所へ行って
今の法規を調べることで、これからどんな家を
建てる事が出来るのかを、知る為のものなんです。」

という感じで、その内容を詳しく理解して
もらわなければ、誰も頼んではくれません。

●ステップ3

「もっと他社を見てみたい。」とか、

「まだ先の話だから・・・。」

なんて言うお客さんには、先程の敷地調査で
あれば、

その、重要さが分かってもらえれば、あとは、

「ですから、敷地調査というのは、いつやっても
良いんですけど・・・。」

「私も、すぐにやって下さい、と無理に勧める
気も無いんですけど・・・。」

「早くやっておけば、どれくらいの家が建てられ、
いくらくらいかかるか、という事が早く分かる、
という事です。」

「それが早く分かれば、どんな会社に見学や
相談に行けば良いか、検討を付ける事が
出来ますよね。」

「そうすると、お客さんも建築会社も、無駄な
時間とエネルギーを使わなくて済みますよね。」

という風に、すぐにやる事のメリットを教えて
あげましょう。

そして、この中で、

「私も、すぐにやって下さいと、無理に勧める
気も無いんですけど・・・。」

というところが、ポイントです。

こう言う事によって、

「押し売りではない」

「なんか、良い人だなぁ」

と、思ってもらえるもんです。

以上のステップで、お客さんの方から、あなたに
また会う理由を感じてくれます。

そして、こうやって、考え、どんどん試していく
事によって、だんだんあなたは進化して・・・。

そうすると、

お客さんの方から勝手に、あなたにまた会う理由
と言うよりは、「絶対に会わなければならない」
と考えてくれるように、なってくるんです。

実際に行動しなければ、これからも今までのあなたと
何も変わりません。

是非、実行してみて下さい。

何か、聞きたい事がありましたら、お気軽に下の
アドレスまで、メールして下さい。

それではまた。

石川智忠

追伸

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