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住宅営業2011の準備 その8 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業2011の準備 その8

こんにちは、石川です。

前回の続きで、『理由』ということに関して
ですが、今回は

・お客さんが、着座する理由。

・お客さんが、あなたの話を聞く理由。

についてお話します。

実は、この『理由』があれば、どんなに急いで
いるお客さんでも、どんなに無愛想なお客さん
でも、座ってあなたの話を聞きたくなるんです。

お客さんの方から、何か質問してくれれば、
一番簡単に着座してもらい、話を聞いて
もらえるんですが、

そうでない場合は、以前お話した様に、お客さんが
興味深い、ついつい聞きたくなってしまう話を
準備しておかなければいけません。

お客さんに、

「それ、是非聞いてみたい。」とか、

「それ、聞かないと損しちゃう。」

「だから、用事があるけど、こっちの方が大事だ。」

という『理由』を感じてもらうんです。

急いでいるお客さんというのは、何か本当に
用事があるか、今までの経験で、説明される
のが嫌になっているか、だと思います。

例え、本当に用事があったとしても、そんなに
すぐにやらなければならない事なんか、滅多に
無いもんです。

お客さんが、「急いでいる」と言っても、その
ペースに巻き込まれない事です。

あなたは、その大したことない用事を忘れさせる
様な、絶対的にお客さんの興味を引く、トークを
準備しておけば、良い訳です。

前にお話した様に、年代別にいくつものトークを
考えて準備しておくんです。

そして、常にテストしてみましょう。

そう、急いでいるお客さんや、無愛想なお客さん
が来たなら、こんなラッキーな事はありません。

だって、準備しておいたトークをたくさん
テストする事が出来るんですから。

こう考えれば、今まで苦手だと思ったお客さんを
接客するのが、とても楽しみになります。

仕事はやっぱり、楽しくやらないといけません。

「嫌だ、嫌だ」とか、「苦手なお客さんだ」
なんて思っていたら、お客さんだけでなく、
周りの全ての人に伝わって、

その結果、あなたはいつまでも進化できない、
という事になってしまいます。

話を戻しますが、

お客さんが、座ってあなたの話を聞きたいと
思う『理由』は、お客さんにとって、

「今までにない、非常に有益な話だから、
聞かないといけない。」

という事なんです。

ですから、他の営業マンがしている様な内容の
話では、そうは感じてもらえません。

少し発想を変えて、いろんな角度から考えて
みましょう。

その為には、お客さんの気持ちになり、時には
他社の展示場へ行って、営業されてみたり、

何かあなたが買い物をする時も、店員さんや
営業マンが、どんな話をして、その時どんな
気持ちになったかを、インプットしておきます。

とにかく、お客さんの気持ちになり切って考える、
という事を意識してやってみて下さい。

そして、こういう考え方に切り替えて、トークを
作っていきましょう。

次回は、次のアポを取る為に、

・お客さんが、また、あなたと会う理由。

というお話をしていきます。

それではまた。

石川智忠

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