住宅営業2011の準備 その7 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業2011の準備 その7

こんにちは、石川です。

【2011の準備】も第7話になりますが、

あなたは、今年は昨年を上回る準備が、もう
出来ていますか?

今までと同じ事をしていれば、今までと同じか、
それ以下の結果しか出ません。

そんな事、言われなくても、分かっていると
思いますが・・・。

今回は『理由』という事について、お話します。

人が行動をするには、『理由』というものが
必要になります。

もちろん、お客さんを行動させるにも『理由』が
必要なんです。

例えば、

お客さんが、家を建てる理由は、

「今のアパートが、子供が成長して狭くなったから」

とか、

「家が古くて、大地震に耐えられないと思うから」

お客さんが、あなたの会社へ来た理由は、

「チラシを見て、良さそうだったから」

とか、

「モデルハウスのデザインが良かったから」

と、人それぞれいろいろだと思います。

この、お客さんが行動する為の理由を、あなたが
考えてあげるんです。

あなたが考える部分は、

・お客さんが、あなたの会社に来る理由。

・お客さんが、着座する理由。

・お客さんが、あなたの話を聞く理由。

・お客さんが、また、あなたと会う理由。

まだまだあるんですが、とりあえずこの4つから
考えていきましょう。

まず、お客さんがあなたの会社に来る理由ですが、

「安い」とか、

「安心できそう」とか、

「良い家を建てそう」とか、

「良いアドバイスをしてくれそう」とか、

「親身になって相談に乗ってくれそう」とか

「他よりも得しそう」

といったところでしょうか?

これらの理由を、お客さんに感じさせる事が
出来れば、お客さんは、あなたの会社に行く、
という行動を起こす訳ですね。

そこで、もしあなたが広告やDMを考えたり、
電話でお客さんを勧誘する様な営業スタイル
であれば、こういう理由をお客さんが感じる
様なトークを組み立てれば良い訳です。

もっと言えば、本当はあなたの会社と言う
よりは、あなたに会いに来る理由を、感じて
もらえる様にしましょう。

お客さんは、いくらあなたの会社が魅力的だと
思っても、担当営業が良くなければ、行きたい
と思いません。

あなた自身が、

「良いアドバイスをしてくれそう」とか、

「親身になって相談に乗ってくれそう」

と思われる様にするんです。

そうやって考えていると、前にお話した様な
いろいろなトークが準備できるはずです。

引き続き次回に、

・お客さんが、着座する理由。

・お客さんが、あなたの話を聞く理由。

・お客さんが、また、あなたと会う理由。

についてお話していきます。

それではまた。

石川智忠

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