住宅営業2011の準備 その6 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業2011の準備 その6

こんにちは、石川です。

先日、読者の方からこんな質問を頂きました。

これは、あなたにも大変参考になると思い
ましたので、引用させて頂きました。

ご質問いただき、ありがとうございました。

ここから↓↓↓↓

展示場初回接客の時によくあるパターンで、
具体的に建て替えを検討しているお客様が
来場されました。

しかし来場されてすぐにお客様から、アンケート
には記入しますが、訪問もDMもTELもしないで
欲しいし、今日は沢山のメーカーを見たいのでと・・・

足早に見てまわり着座にも持ち込めずに・・

そのお客様から沢山展示場を見た中で気に入った
メーカーに声を掛けるからと・・・言われました。

私からも足早に見てまわるお客様に質問しても、
足を止める事が出来ず着座もできずアポも
取れませんでした。初回接客の惨敗でした。

当然そのお客様へアプローチして挽回したい
のですが、訪問・DMTELも拒否されて
いるので、どうやってランクアップさせるか
悩んでいます。

このようなお客様にはどのように接客したら
よいかわかりませんし、これからどうやって
ランクアップしたら良いか悩んでいます。

↑↑↑↑ここまで

という事なんですが・・・。

そういうお客さんは、よくいますよね。

私も、数え切れないくらい見ました。

そこで、そういうお客さんの対処法ですが、

まず、初回接客は一番重要です。

90%以上は、初回接客で決まります。

ですから、初回接客で、強力な印象を与え
なければ、その他大勢の営業マンで終わって
しまうんです。

普通なら最初に、

「気に入ったメーカーにはコチラカラ・・・。」

と言われれば、

「気に入る基準は何ですか?」

と聞きますが、

それでは、なかなか答えてくれない事が、
殆どではないかと思います。

と言うよりは、気に入る基準がわかって
いない人が殆どだと思います。

そこで、そのお客さんの年代によって、
気に入りそうな話を用意しておきましょう。

それには、普段から各年代のお客さん別に、
気に入るものを、気を付けてリサーチ
しておきます。

よく、観察しておくんです。

時間が無い時は、先輩や上司に聞いても
良いと思います。

そして、各年代別にトークを作っておくんです。

例えば、20代、30代であれば、土地から
探している人が多いので、

『買って後悔しない土地を、1ヵ月以内に
見つけて、少しでもお得に買う方法って、
知っていますか?』

なんて感じです。

例えば、50代、60代であれば、落ち着いた
雰囲気のインテリアとか、高級感だとか、
バリアフリーといったところでしょうか?

『造作材とかキッチンの扉は、本物の硬くて
丈夫な木を使っていないと、すぐにボロボロに
なってしまいます。』

とか、

『今は、殆どの家がバリアフリーは当たり前
ですが、実は、多くの人が後悔している、
住んでみてから、やっぱりこうすれば良かった
というポイントを知っていますか?』

なんて言う感じです。

こういう、興味を引くトークをいくつも準備して
おくと、状況に応じて、使う事が出来ます。

もう一つは、何も言えずに帰らせてしまった時
ですが、これは結構難しいです。

強いて言えば、手紙かハガキを出す事です。

メールアドレスを聞ければ、メールも良い
方法でしょう。

DMを拒否されていても、手紙やハガキは駄目
だと言われてませんよね。

真っ白な封筒に、手書きで宛名を書き、裏には
あなたの自宅の住所と名前だけ書いて、決して
会社名は書かないでください。

あくまでも、知人からの手紙の様に思わせるんです。

そうすれば、必ず中を見てもらう事が出来ます。

その中身ですが、これも手書きで、

『先日はご来場頂きましてありがとうございました。
一言お礼を言いたかったという事と、せっかく何かの
ご縁で、お会いできたので、一つだけ、後で本当に
建てて良かったと思える家づくりの参考にして
頂ければと思い、大変失礼とは思ったのですが、
この手紙を書かせて頂きました。』

こんな感じで、あとは興味を引くトークとその
答えを考えて、書きます。

そして、出すだけ出しておいて、お客さんからの
反応を待ちましょう。

もし、何も反応が無ければ、文面が悪かった
という事で、仕方ありません。

こちらから、連絡でもしようものなら、逆効果で
嫌われてしまうだけです。

どうしても、そのお客さんを引き戻したいと
思うのであれば、手紙の内容をよく考え、
誰かに見てもらって、興味があるかどうかを
聞いてみましょう。

いくら、訪問もDMもTELもしないで欲しい
と言われても、お客さん自身が聞いて為に
なる話であれば、決して嫌がられません。

むしろ、お客さんが聞いて得をしたと、
思えば、お客さんの方から連絡が来ます。

この手紙は、お客さんを動かす文章で
なければ、ならないのです。

その手紙を書くコツは、

心から、お客さんに良い家を建てて欲しい
と思って書く事です。

文章にしても、言葉にしても、全てはあなたの
『心』なんです。

文章が下手でも、話が下手でも、

関係ないんです。

この『心』がほんものなら、どんなメーカーも、
どんな営業マンも、敵ではありません。

覚えておいて下さい。

それではまた。

石川智忠

追伸

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何か具体的に聞きたい質問や不安がありましたら
真剣に答えさせて頂きます。

→ charley.007x@gmail.com

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親身にお答えさせていただきます。
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