住宅営業2011の準備 その5 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業2011の準備 その5

こんにちは、石川です。

あなたは、お客さんと会話をしていますか?

「そんなの当たり前だよ。」

「会話をしなきゃ、仕事になる訳ないよ。」

なんて声が聞こえてきそうですが・・・。

実は、90%もの営業マンが、お客さんと
会話が出来ていないんです。

それは、私の言うお客さんとの会話というのは、
お客さんの聞きたい事や知りたい事に対して、
本当に納得できる話をしているかどうか?
という事なんです。

その90%の営業マンは、自分が覚えた事や、
自分が説明したい事を最優先してしまうんです。

例えば、お客さんが

「この建物の雰囲気が凄く良いですね。」

なんて言っているのに、

「うちは、高気密高断熱住宅では、業界で1番
性能が良いので、光熱費がかなり安くなるんです。」

なんて感じで、笑い話みたいですが、本当に
こんな事を言っているんです。

これ、会話になっていると思いますか?

もしあなたが、ゴルフ好きの友達と話していて、
ゴルフの話ばかりされても、あなたがゴルフに
興味がなければ、面白くないですよね。

でも、その友達は、あなたが面白くないなんて
考えてもいないんです。

自分の言いたい事に、夢中なんです。

人間は、人に理解をして欲しいという欲求が
非常に強い動物です。

人に理解をしてもらう為だけに、生きている
と言っても過言ではありません。

ですから、喋りたいんです。

自分の話を聞いて欲しいんです。

「営業マンは、聞く事が仕事だ」なんて、よく
言われますが・・・。

わかっていても、自分が喋りたいというよりは、

『これだけ説明すれば、買ってもらえる。』

または、

『これだけは説明しないと、うちの良さが
わかってもらえない。』

と、思いこんでしまうんです。

これをやってしまうと、会話にならないという
事を、理解していないのに、

研修や本に書いてある、営業トークを覚えて
しまう事は、非常に危険だという事なんです。

どんなに優秀な営業マンの、本を読もうが、
講義を受けようが、その人と同じ結果を出せる
営業マンが殆んどいない、という事も納得
できますよね。

営業マンとお客さんの会話というのは、

まずお客さんの聞きたい事を知るという事と、

お客さんの知りたい事を、営業マンの方から
いろいろ投げかけてみて、探ってみるという
事が、スタートなんです。

ですから、前回までの準備を、きっちりして
おいて、事前に会話のイメージを作っておき
ましょう。

誰も最初から、行き当たりばったりで、上手く
行く人はいません。

どうですか?

準備の大切さが、少しは分かって頂けましたか?

それでも、予想もしないケースも、出てくると
思いますので、実際に分からない時は、遠慮なく
メールして下さい。

→ charley.007x@gmail.com

真剣な方には、私も真剣に答えます。

それではまた。

石川智忠

追伸

下の簡単なアンケートに答えてください。
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 何も送る事が出来ないので、気をつけて下さい。

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何か具体的に聞きたい質問や不安がありましたら
真剣に答えさせて頂きます。

→ charley.007x@gmail.com

まで、ご連絡ください。

匿名でもちろん大丈夫です。

名前を伏せて公開させていただく可能性もありますが、
親身にお答えさせていただきます。
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