住宅営業2011の準備 その3 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

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住宅営業2011の準備 その3

こんにちは、石川です。

前回、いくつかのトークを考えるところまで
お話しましたが、1つでも考えていただけた
でしょうか?

何度も言いますが、考える時は紙に書く事に
よって、何度も見直す事が出来、何度も修正
して、より良いトークが出来ていきます。

さて今回は、そのトークが、よりお客さんを
引き付け、あなたの信頼度が一気に増す様に、
ツールを準備する。というお話です。

あなたが考えたトークが、またはあなた自身が
信用できると思ってもらえるように、証明する
道具です。

その準備の仕方は、

●ステップ1

まずは、あなたが考えたトークを分解して、
分析してみます。

例として、私の考えたトークを使ってやってみます。

『鉄骨だとか、木造だとか、コンクリート、
2×4なんていう工法によって、住み心地や
掛かる税金が違うのはもちろんですが・・・。』

『お子さんの将来まで変わってくるって、
ご存知でした?』

というトークですが、これはまず、

鉄骨住宅、木造住宅、コンクリート住宅、2×4の
それぞれの特徴を調べます。

特徴というのは、それぞれのメリット、デメリットを
箇条書きで良いので、書き出してみましょう。

そして、それぞれの工法による、固定資産税などの
税金の違いも、調べておくと良いでしょう。

もう一つの、『お子さんの将来まで・・・』という
ことですが、

これは、私が勝手に考えた事で、特に根拠はないの
ですが、

例えば、木造住宅の営業マンであれば、

「コンクリートの家は、冬は寒くて、夏は暑いし、
2×4の家であれば、家の中で音が反響してしまう
ので、お子さんが勉強に集中出来なくなる様です。」

という、少しこじ付けですが(笑)。

それを納得してもらう為に、それぞれの住み心地を
調べておきます。

●ステップ2

この調査したものですが、出来るだけ形にして
おきましょう。

例えば、

・インターネットからの資料をプリントアウトして
 まとめておく。

・新聞や雑誌の切り抜きなどをまとめておく。

・カタログや小冊子などをとっておく。

・写真を撮っておく。

という様な、資料を揃え、準備します。

●ステップ3

その資料を見せながら、お客さんが納得する
様なトークの流れを考えていきます。

ツールというのは、物だけではなく、トークを
納得させる為のトークでも良いんです。

どんなことかと言うと、お客さんが理解し易い
様な、例え話です。

例えば、お客さんが現在マンションに住んでいる
としたら、

「コンクリートというのは、断熱性はぜんぜん
ないんです。」

「木と違って、コンクリートって熱すれば熱く
なるし、冷やせば冷たくなりますよね。」

「ただ、マンションに住んでいる人は、冬暖かい
と言うんですけど、なぜかというと、お隣や上下に
部屋があるからなんです。」

「お隣や上下のお宅があるから、大きな断熱材が
あるのと一緒なんです。」

「だから、マンションの最上階は、夏は暑くて
しょうがないんですよ。」

「上の階に断熱してくれるものが無いんですから。」

という話をすれば、納得してくれますよね。

以上の様な、準備をしっかりしておきましょう。

営業と言うのは、お客さんと会っている時だけ
ではなく、むしろそれ以前の準備の方が大事で、

この準備に80%は、エネルギーを使って
ください。

準備が完璧に出来て、残り20%の本番は、
テストだと思って下さい。

テストと言うのは、『試す』と言う事です。

試してみて、上手くいかなかったところは、
修正して、次にまたテストするんですです。

この繰り返しで、だんだん完成されていきます。

もし、あなたが作ったトークを、下にある
アンケートフォームから送信して頂ければ、
私が真剣に添削させて頂きます。

ご希望の方は、こちらから

→ http://form.mag2.com/uaistouria

それではまた。

石川智忠

追伸

下の簡単なアンケートに答えてください。
真剣に答えてくれた方にだけ、

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ここから→ http://form.mag2.com/uaistouria

※最近メールアドレスを入力し忘れている方が
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 せっかくご相談やアンケートにお答え頂いても
 メールアドレスが分からなければ、私からは
 何も送る事が出来ないので、気をつけて下さい。

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何か具体的に聞きたい質問や不安がありましたら
真剣に答えさせて頂きます。

→ charley.007x@gmail.com

まで、ご連絡ください。

匿名でもちろん大丈夫です。

名前を伏せて公開させていただく可能性もありますが、
親身にお答えさせていただきます。
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