住宅営業2011の準備 その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業2011の準備 その2

こんにちは、石川です。

前回、お客さんが知りたい事を5つ、紙に
書き出して下さいと言いましたが、

出来たでしょうか?

実際、やってみた人だけが、気付く事が
出来る『ある事』があるんですが、それは
また後でお話します。

そうそう、一つ言い忘れてしまったんですが、

お客さんが知りたい事というのは、あなたの
会社に関しての事ではありません。

「当社のの坪単価は?」とか

「当社の基礎の厚みは?」

という事ではなくって、

土地を買ったり、家を建てようとする時に、
一般的に知りたいと思う事です。

私が書いた5つは、

『土地の探し方』

『土地を少しでも安く買う方法』

『丈夫で長持ちする家とは?』

『家の工法による違い』

『展示場やオープンハウスの見方』

なんて感じです。

他にもまだまだ、考えればいくらでも出て
きますが、あなたはどうですか?

もし、6つ以上思いついたとしたら、
素晴らしいです。

思いついただけ、ストックしておきましょう。

この項目を考え出す時に、気を付けて欲しい事は、
「売り込みにならない」事を考えるという事です。

あなたの会社や、会社の商品の事を知りたい
お客さんもいますが、それをあなたが先に
説明してしまえば、お客さんから「売られる」
という感情を引き出してしまいます。

ですから、あくまでも「一般的に知りたい事」
なんです。

そして、出来るだけ一般的には知られていない、
「さすがプロ」と思わせる様な話が出来ると
お客さんがあなたに喰い付いてくるんです。

それでは、例をあげておきます。

『買って後悔しない土地を、1ヵ月以内に
見つけて、少しでもお得に買う方法って、
知っていますか?』

なんて言うと、ちょっと聞いてみたくなると
思いませんか?

それから、

『どこの会社で、どんなに安く建てても、
大手メーカーで建てるよりもメンテナンス
費用が掛からず、丈夫で長持ちする家の
建て方って、知っていますか?』

それから、

『鉄骨だとか、木造だとか、コンクリート、
2×4なんていう工法によって、住み心地や
掛かる税金が違うのはもちろんですが・・・。』

『お子さんの将来まで変わってくるって、
ご存知でした?』

という感じです。

どうですか?

どれも、興味を持ってもらえそうですよね。

しかもポイントは、決して売り込みではなく、
あなたの会社には、利益にならない話だと
思ってもらえる、という事です。

逆に、お客さんからすれば、聞けば得しそうな
話である、という事なんです。

まとめてみると、ポイントは3つです。

●あなたの会社や商品の説明ではない。

●一般的に、素人が知りたい話。

●お客さんが、得をする話。

この3つを全て満たしている話を考えるんです。

人の心理を自分に置き換えて、よく考えて
みましょう。

もしあなたが、英会話を習いたいと思ったと
しましょう。

Aという英会話スクールは、

「当スクールは、生徒が3人までで、1回あたり
授業料が他のスクールよりも1000円も安く
なっています。」

と言っていました。

Bという英会話スクールは、

「どこの英会話スクールへ行ったとしても、
人より3倍のスピードで上達する、スクール
活用法って、聞いたことありますか?」

と言っていました。

どちらの話をもっと聞いてみたいと思いますか?

こんな風に、どんな商売でも同じなんです。

普段から、何かを買おうと思った時に、
気を付けていると、良い意味でも、悪い
意味でも、勉強になります。

そして準備として、まずお客さんに警戒されずに、
興味を持ってもらうトークを書いてみて下さい。

書いてみて、何度も読み返してみて、修正して
良くなっていきます。

ご家族や、友人に聞いてもらっても良いと
思います。

何度も、何度も、やる事が一番の準備なんです。

やってみて下さい。

次回は、「考えたトークに必要なツール」の
準備の仕方をお話します。

お楽しみに。

それではまた。

石川智忠

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