住宅営業の集客の極意 その2 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業の集客の極意 その2

こんにちは。

前回のお話の続きです。

私はそのお客さんに、

「じゃあ、もう一軒平屋建ての家をお見せ
 します。」

と言って車を走らせました。

20分ほど走ったところで、いよいよその
家に近づいてきました。

私は心の中で、少しは良いなぁと思って
くれるかなぁと少し不安でした。

そしてついにその家の前に到着しました。

私が何気なく「ここです」と一言言うか
言わないかくらいのタイミングで、

「あぁ!これ!!」

と急に奥さんの方が叫んだんです。

私は何が起こったのか、訳も分からず、
続けて奥さんが、

「これよ、これ」

「こういうのが良いのよね」

「これ、本当にお宅が建てたの?」

私:「はい、そうですが」

奥さん:「降りてみて良いの?」

私:「はい、もちろん」

奥さんは、家中を舐め回す様にじっくりと
数分間何も言わずに見ていました。

その家はその町並みとは少し違った雰囲気で、
白い外壁に赤い屋根の平屋建てで、外構も
おしゃれな感じの、

ちょっと品の良いお金持ちの家、という感じ
でした。

すっかり気に入ってしまった奥さんは、
ご主人に向かって

「ねぇ、こんなの建てたいね」と

何度も繰り返していました。

今回の私の作戦は、見事的中といった感じでした。

でも実は、作戦というよりはお客さんと仲良く
なって、よく話しこんで、本当にこのお客さんを
喜ばせてあげたいなぁと、思った結果だったんです。

そしてこれだけお客さんを感動させられたら、
もういつでも契約書に印鑑なんて押してくれます。

むしろ、契約なんてしなくても、この人たちは
決して私以外の営業マンと家づくりをしようなんて
考えもしません。

しかし、当時の私は前にお話しした様に、開き直って
いたので、更にいろいろな現場を見せ、いろいろな話を
していきましたが、

私自身に契約などしようという気が無かったんです。

私はその時、そのお客さんが私と一緒にいて、
いろいろ喜んでくれたり、感動してくれたり
する事が、凄く楽しかったんです。

すると、そんな事を繰り返しているうちに
ある時そのお客さんの方から、

「いったいうちは、いつ契約したら良いんですか?」

なんて言い出してきたんです。

そんなつもりがぜんぜんなかった私は、
びっくりして、

「えっ、あっ」

って感じで、受け答えに困ってしまいました。

こんな感じで私としては当時、久しぶりの
契約を頂いたのですが・・・。

実はその年の成績は、私の居たエリア内で
トップの成績になっていました。

そう、その時のお客さんとの関係がほんとに
楽しくて、その後も全てのお客さんと同じ様な
関係になれたんです。

それまでの私は、自分の成績やノルマや
上司の顔をうかがっていました。

それからというもの、そんな私に他の営業たちが
群がってくるようになったんです。

上司も私に対してすごく優しくなり、仕事上の
相談までされるようになりました。

上司の相談の中で、またまた私の株が上がった
のは、宣伝広告、

つまり集客に関してでした。

私が上司に対して提案した事は、

「まずリサーチをしっかりしましょう。」

と、いう事でした。

それはどういう事かと言うと、とにかくお客さんが
悩んでいる事、困っている事、知りたい事をたくさん
聞くという事です。

まずお客さんの感情が本当に分かっていなければ、
お客さんを集めることができません。

そして、次に今までの名簿に対してDMを送るんです。

このDMも普通では駄目です。

普通というのは、どこのメーカーでもやっている、
封筒にキャンペーンのチラシを入れたり、パンフレット
を入れたりする事です。

そんなもの、表の『○○ホーム』なんて文字を
お客さんが見たとたんゴミ箱息です。

私は封筒ではなくはがきを使いました。

はがきであれば、少なくとも書いた内容が
目に入ります。

そして、その内容が肝心です。

その内容とは・・・。

次回のお楽しみです。

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