住宅営業は敵じゃない - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業は敵じゃない

こんにちは、石川です。

以前の私のお客さんの話です。

そのお客さんは、土地から購入されて、
新築をお考えの方でした。

最初は、ご主人の実家の近くで土地を探して
いたんです。

そこでいつもの様に、私の得意な土地案内で、
また一回で決めて頂く予定でした。

ところが、この時は私の土地案内が、一回で
決まらなかったんです。

土地案内が終わった後、いつもの様にお客さんが
買いたい、という顔をしていなかったんです。

なぜかと言うと、

やっぱり、ご主人の通勤に便利なところが良い
と言い出したので、

その時、

「まだ私の聞き取りが甘かった」と思いました。

このお客さんは、30代のご夫婦で、まだ小さい
お子さんが2人いて、当時住んでいたアパートが
だんだん手狭になってきて、親御さんがが援助して
くれるので、家を建てようと思った。

という、私の一番得意なパターンのお客さん
でしたので、少し油断してしまいました。

何を油断したかと言うと、

お客さんが本当に住みたい地域、ご主人と奥さんの
本音、ご主人の詳しいお仕事内容や通勤に関しての
考え方、親御さんの考え、という事をいつもの様に
深く掘り下げていなかったんです。

そう、あなたもよく覚えておいて欲しいんですが、

お客さんが迷うというのは、営業マンが深く聞き
取れていないからなんです。

決して、お客さんが最初に話す要望だけを鵜呑みに
してはいけないんです。

必ず、

その言葉の裏に隠されたものを、追求するんです。

その家づくりに係わる、全ての人の感情を深く
聞き取って下さい。

前にもお話した様に、人間が何かを買う時は、
感情で買うんです。

お客さんの表情や仕草などを見て、お客さんが
本当の本音を言っているかどうか、見極めなければ
いけません。

お客さんの表情が、何かすっきりしないと
思ったら、すっきりするまで追求しましょう。

この、本音の聞き取り方は、またお話しますが・・・。

これが出来なければ、お客さんはいつまでも
迷ってしまいます。

この時は、結局最後はお父さんの

「近くに住んでくれ」

という一言で、やっと土地を買う地域が
決まりました。

そして、無事契約を頂き、打ち合わせを重ねて、
最後に着工依頼の書類に印鑑を頂く段階になって

また迷いだしたんです。

今度は何かというと、

思ったよりオプション工事を選び過ぎて、予算を
オーバーしていたんです。

私としては、今まで値引きはした事が無いので

「優先順位を付けて、何かを削っていくしか
ないですね。」

と言いました。

すると、やはり一度良いものを見てしまうと、
なかなか削るのは難しいもので、

そのお客さんは数日間、連絡をくれませんでした。

工期も迫っているので、私はお客さんの家まで行って、
話しあう事にしました。

そのアポを取る電話をした時に、お客さんの方から

「金額的に、もうちょっと何とかなりませんか?」

と言ってきたので、私は、

「お会いして、一緒にじっくり検討しましょう。」

と言いいました。

ただ、その内容は分かっていたので、値引きなんか
しないで、助ける方法はないか?

という事を、必死で考えました。

そして、考えたあげく、上司に

「このお客さんの、今選んでいるオプション工事の
中で、メーカーさんに言って、少しでもお客さんの
負担を無くす様に出来ないか?」と聞きました。

結局、メーカーさんに協力して頂き、キャンペーン
サービスという事にして、お客さんの負担を少し
減らす事が出来ました。

お客さんの知らないところで、私は普段から、
こんな苦労をしてきました。

さあ、準備万端整ってお客さんの所へ行き、
まずは、お客さんの本音をもう一度深く
聞きました。

やはり、お客さんは、値引きをしてもらいたい
と思っていたようです。

でもここで、「値引きは出来ません」なんて
言ってしまうと、なんか冷たいので、

私の言った言葉は、

「もっと早く言って下さいよ。」

『私は、お客さんの敵じゃないんですから』

この言葉にお客さんは、かなり感動したらしく、
その後の進行は非常にスムースでした。

やっぱり、お客さんから見れば、住宅メーカーは
がっぽり儲ける為に家を売っている。

心のどこかで「消費者の敵だ」と思っています。

ですから「敵じゃない」、の一言で、

同時に信頼も得る事が出来たんです。

会社を敵に見立てて、一緒に戦いますという
姿勢を、口先だけでなく、いろんな態度を
見せて証明することで、信頼されるんです。

口先だけで、

「私はお客さんの見方です。」

と言っても、まず伝わる事はないでしょう。

かえって、怪しいです(笑)。

でも、この時思ったのは、やはり油断は禁物です。

「俺はできる」

なんて思った瞬間に、あなたのスキルは、
急降下していきます。

気を付けて下さい。

それではまた。

石川智忠

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