人の感情をコントロールする住宅営業法 その3 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

人の感情をコントロールする住宅営業法 その3

こんにちは、石川です。

今回は、お客さんの感情をコントロールする
方法です。

これが出来るようになれば、お客さんを行動
させる事が出来ます。

どんな行動かというと、

・またお客さんの方から、あなたを訪ねてくる。

・土地案内や現場見学など、あなたが誘えば、
 すぐに行きたくなる。

・「契約して下さい」とか「任せて下さい」
 なんて言わなくても、お客さんの方から、
 「お願いします」と言ってくる。

という感じです。

こんな風に、お客さんを思い通りにコントロール
出来たら良いと思いませんか?

出来るんです。

特別な能力は要りません。

あなたにも必ず出来るんです。

どうするかというと・・・。

お客さんから見て、その他大勢の営業マンと
違う、と思ってもらうんです。

そう、その他大勢から、あなたが一歩
抜け出すんです。

どの業界でもそうなんですが、約8割~
9割の営業マンは、殆んど分かっていない
事があります。

それは、お客さんの気持ちです。

これが、分かっていないという証拠に、

お客さんに話すことの9割が自社や商品の
説明になっています。

例えば、

「当社のキッチンは、こういうところが
他と違う特徴でして・・・。」

というよりは、

「最近のお客さんの傾向としては、対面式の
キッチンは動線があまりよくないと言う方が
増えて、背面式が見直されてきてますね。」

と言って、自分で動いて動線を見せたりすると、
その他大勢と、ちょっと差が付きます。

そして、こう言えは売り込みではないので、
お客さんが興味を持ってくれ易いです。

こんなちょっとした事なのに、殆んどの
営業マンは、やっていないんです。

やっていないから、チャンスなんですが・・・。

こういう、売り込みではない、お客さんに
役に立つ情報を、教えてあげるという感情が、
あなたにあれば、

それを積み重ねていくと、お客さんの感情も
変わってくるんです。

人間の感情は、非常にひねくれていて、

どんなに好きなことでも、やらされると嫌に
なってしまいます。

ですから、聞きたくもない、商品説明をされても
お客さんの頭の中には、全く残りません。

あなたがコントロールすべき感情は、自分の
成績や給料、出世といった欲です。

この欲をコントロールできた時、知らないうちに
お客さんの感情をコントロールしています。

あなたは、

「次回は来週の日曜日にお会いしましょう。」

「現場見学に行きましょう。」

「私に任せて下さい。」

なんて言おうとしたら、緊張しませんか?

なぜ緊張するかというと、あなたが自分自身の
感情(欲)をコントロール出来ていない、
という事なんです。

これがもし、あなたの友達に対してだったら、
平気で言えますよね。

そこには、利害関係が無いからです。

わかりますよね?

まとめると、

お客さんの感情を自由にコントロールするには、

あなた自身の感情をコントロールすることです。

それはつまり、あなたの欲をコントロールする
という事なんです。

そう、自分の欲を満たしたり、生活をする為に
仕事をする、という気持ちではなく、

本来、仕事というのは、人や社会に貢献する
というものですよね。

この本質を本当に理解すれば、お客さんの
感情は、簡単にコントロール出来ます。

だって、お客さんに喜んでもらう為だけに、
やるわけですから・・・。

人に何かをしてあげたら、お礼を言って
くれますよね。

そのお礼が、『売上』という姿に変わって
いるだけなんです。

『売上』を先に考えてしまうから、おかしく
なるんです。

何もしていないのに、

「お礼を先に言って下さい」

というのと同じ事です。

極端に言えば、

「私からは買わないで下さい。」

「だけど、これだけは知っておいて下さい。」

と、こんな気持ちになる事が、究極の

『お客さんの感情をコントロールする』

方法なんです。

是非、覚えておいて下さい。

それではまた。

石川智忠

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