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住宅営業の集客の極意 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅営業の集客の極意

こんにちは。

あなたは集客という事にどれだけ重点を
置いていますか?

私の場合は仕事の割合で、70パーセントは
集客に重点を置いています。

というのも、まずお客さんがいなければ、
どんな商売も成り立たないですよね。

たとえば、ラーメン屋さんがどんなにおいしい
ラーメンを作って、たくさんのトッピングを
考えたとしても、

食べてくれるお客さんがいなければ、なんにも
ならないですよね。

私も最初の頃は、何も分からずに接客して、
たくさんのお客さんを逃がしてしまったもんです。

いろいろな研修を受けて、いろいろな上司や
先輩の話を聞いて、

それでもなかなかお客さんが集まってくれなくて、

自分の机の引き出しの中には、私とはとうてい
契約などしてくれない、お客さんの名簿の山でした。

私はその時なかなか成績が上がらず、自分は住宅営業
には向いていないのかなぁ?

とか、

上司には早く違う道を考えた方が良いんじゃないか?
なんて言われていました。

そこで私はもう開き直って、駄目なら駄目でしょうが無い。

とにかくどんなお客さんでも、計画がまだはっきりして
いない様なお客さんでも、いろんな話をして、

話す練習をしようと思いました。

そんな時、あるお客さんに出会ったことで、私の
営業に対する考えが180度変わったんです。

私はいつも通り、何気なく展示場に入って来た
お客さんに、一生懸命説明しました。

そのお客さんは、当時私の勤めていた会社の事など
全く知らなかったのに本当に何気なく入ったとの
事でした。

歳はだいたい50代の少し品の良いご夫婦でした。

話をしているうちに、別に聞いたわけでもないのに、

「実は将来、愛知県にある実家に戻って、そこの
空いている土地に建築を考えているんです。」
とのことでした。

私はどうせ、何年先になるか分からないお客さんだと
思ったのですが、とにかく練習しようと思い、

「良い家を建てる為には・・・。」

なんて、一生懸命話しました。

一通り話が終ったところで、時間にして2時間半
くらいだったと思いますが、そのご夫婦がそろそろ
帰らなければいけないらしく、

私は、記名もしてもらわず、名前さえ聞かずに
玄関先まで見送りました。

そのご夫婦が外へ出て少し歩いて行った時、
ご主人が何か忘れ物をしたらしく、あわてて
戻ってきました。

すると何を言い出すのかと思ったら、

「すいませんけど名刺を頂けますか?」

と言ってきたんです。

でもその時の私の気持ちは、

「どうせいつ建てるか分からないんだから、
 名刺なんて渡しても、直ぐに無くして
 しまうだろう。」

なんて思いながら、

丁寧に「ありがとうございました」と言って
渡しました。

「やっぱり自分はついてないんだ。」

「直ぐに建てるお客さんなんて、自分には
 まわってくるわけが無いよなぁ。」

なんてまた、心の中で愚痴ばかりでした。

それから1カ月半ほど経ったある日のことです。

そのお客さんが、私を訪ねて展示場に来て
下さったんです。

ちょうど私は外へ営業に出ていて、展示場には
いなかったので、同僚の営業が接客してくれて
いたのですが、しきりに私の名前を出していた
そうなので、取られなくて済みました(笑)。

私は外から展示場に帰ってくると、その同僚が
「お客さんが訪ねて来たよ」と言いましたが、
私にはそのお客さんの名前を聞いても、ぜんぜん
思い出せませんでした。

話を聞くと、なにやら実家の愛知県の方でいよいよ
建築を進めたいんだそうで・・・。

ただそう聞いても私にはピンと来るものが無く、
とりあえずそのお客さんの自宅を訪ねてみる
ことにしました。

行ってみると、直ぐに家の中に通してくれて、
ご主人と奥さんが揃っていました。

私はお会いしてみても、一向に思いだせず、
最初はただ相槌を打って話を合わせている
だけでした。

そしてお客さんが実家の場所を話しだした時、
初めて私はこのお客さんの事を思い出したんです。

心の中ですっきり雲が晴れて、それからは
建築計画の話が順調に盛り上がりました。

ただ、ここは千葉県で建築地は愛知県でしたので、
直ぐに敷地調査というわけにはいかず、

とりあえず私が考えたのは、現場見学でした。

当時私は、自分の成績という欲が殆んどなく、
その為かお客さんと非常に仲良くなり、

いろいろ話しているうちに、このお客さんには
建築途中の現場だけではなく、完成引き渡し済みの
お客さんの家にも案内しようと思ったんです。

そして、お客さんの建築地は海のすぐ近くだと
聞いていたので、私の中で勝手に、

「白い外壁の家だ」とイメージが膨らんでいました。

そしてもう一つのお客さんのご要望は、平屋建て
にしたいという事でした。

私は近くの自社で建てた物件で、平屋建ての
白い外壁の家を必死に探しました。

たまたま運良く、近くに平屋建が2軒あったので、
しかもそのうち1軒は、私がイメージした海の
近くに建てるにはもってこいの白い外壁の家でした。

もう1軒は和風の平屋建てで、これはお客さんの
イメージとも、私のイメージとも違うと思いましたが、

「待てよ、この和風の家を先に見せておけば、
 白い外壁の家を見た時に、より感動して
 くれるんじゃないか」

と思い、わざと先に和風の家を見せるコースを
考えました。

そして現場案内の当日、私はどんな現場を見学
して頂くかは、あまり喋らずに案内をスタート
しました。

そして建築途中の現場を見せて、構造的な
説明をした後、いよいよ和風の家から見せに
行きました。

お客さんの反応は、その場では「良いねぇ~」
なんて言っていましたが、

私の見た限りでは、その表情は曇っていた
感じでした。

後で聞いた話なんですが、あの和風の家を
見た時は、

「やっぱり平屋ってこんな感じなんだ」

という感想だったそうです。

そしていよいよ、白い外壁の平屋の家へ
車を走らせました。

私は、

「じゃあ、もう一軒平屋建ての家をお見せ
 します。」

と、一言言っただけでそこへ向かいました。

実はこの後、自分でも予想できなかった、
とんでもない奇跡が起こったんです。

ちょっと長くなってしまったので、この
続きはまた次回にしますね。

お楽しみに。

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