住宅営業のオプション工事の勧め方 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業のオプション工事の勧め方

こんにちは、石川です。

あなたは、お客さんにオプション工事を
勧めるのは得意ですか?

私は、最初の頃は、とても苦手でした。

なぜかというと、お客さんにお金の負担を
かけさせる事に、罪悪感があったからです。

余裕のあるお客さんはまだ良いのですが、
自己資金も殆んど無く、ローンも通るか
どうか不安なお客さんだと、特にです。

何かを販売するという人は、必ずこんな
事を思う時が来るのではないでしょうか?

特に、家というのは殆んどの人が、一生に
一度の大きな買い物だと思うので、その
お客さんの人生に係わってきます。

しかし、私はある時から、考えが180度
変わりました。

そもそも、人がものを買うというのは、
そのもの自体が欲しい訳ではなく、その
先にある、買った後のライフスタイルに、
満足したいからなんです。

あなたも、何か買いたいものがある時の
事を思い出してみて下さい。

例えば、車を買おうとしているとしたら・・・。

ここ数年、ミニバンという種類の車が、
非常に流行っていますが、見ていると、
お子さんが小さいご家族が、買っている
事が多い様です。

これは、子供というのは、狭い所に長い
時間、じっとしていられないものなので、

室内が広く、自由に動き回れる(本当は
危ないんですが)様な車に変えることで、

お子さんと楽しく、長時間でも車で移動する
事が出来る、という目的に買うんですね。

極端に言えば、ミニバンであれば、車種は
なんでも良いと、思っている人もいると
思います。

ですから、

お客さんの理想のライフスタイルを、叶える
為に、お金を使わせる事は、本当は良い事
なんです。

もちろん、必要無いものを無駄に付けさせる
事は良くないですが・・・。

そこで、オプション工事の上手な勧め方
なんですけど、

私の場合は、いつもお客さんとは、よく
コミュニケーションが取れているので、

まずは、そのお客さんの欲しそうなものを、
値段に関係なく、紹介しています。

「これは、ちょっと高額なオプションに
なりますので、別に無理にお勧めは
しませんが、一応ご紹介だけ・・・。」

と言って、簡単に説明します。

あまり最初から、詳しく説明してしまうと、
なんか無理に勧めている様に、感じられて
しまいますから、気を付けましょう。

でも実は、簡単に説明して、すぐに資料を
隠してしまった方が、お客さんは欲しく
なってしまうんですが(笑)・・・。

そして、お客さんが欲しがってしまったら、
もう一度、

「このオプション工事の金額は、○○円
ですけど、本当によろしいですか?」

と念を押します。

あくまでも、お客さん自身が自分で決めたと、
自覚してもらう意味で念を押します。

こうして、無理に勧めはしないのですが・・・。

結局、完成してお客さんが住んだ後に、

「あの時、決めておいて良かった。」

と思ってくれれば、こんなに良い仕事は
ないと思います。

あなたも、罪悪感が残らない様に、いつも
良い仕事を心掛けて下さい。

それではまた。

石川智忠

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