住宅営業のアポの取り方 - 住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

住宅営業のアポの取り方

こんにちは、石川です。

あなたは、お客さんと話す時に、必ず次の
アポを取っていますか?

結構、多くの営業マンが、お客さんと次回
会う約束をしてもらえない、という悩みを
持っている様ですが・・・。

お客さんとの話が終わると、

「ちょっと検討させて下さい」とか、

「こちらから連絡します」

なんて、体裁の良い断り文句を言われてませんか?

こうして、次回のアポが取れない、という事を
詳しく分析してみましょう。

まず、なんでアポが取れないか、という事ですが、

これは、お客さんが、あなたやあなたの会社に
興味を持ってくれなかった、という事です。

つまり、あなたがお客さんを、惹きつける事が
出来なかった原因を考えます。

こういう場合、一番多いパターンは、あなたが
お客さんの話を聞いてあげなかった、という事です。

この時、お客さんには2つの種類があって、

・ハッキリとした要望や夢を持っているお客さん。

・漠然としていて、自分の要望が良く分かっていない
 おきゃくさん。

という2種類ですが、

最初のお客さんは、とにかく自分の夢を語りたくって
しょうがないので、親身になって聞いてあげる事です。

後のお客さんは、本当はどんなものが欲しいのかを、
あなたが引き出して、気付かせてあげます。

この引き出し方は、また今度お話ししますが・・・。

どちらにしても、まずは、良く話を聞いてあげる事が
非常に大事です。

このお客さんがやりたい事に、共感をして、

「そういう事でしたら、まず現場を見ておいた方が
良いですね。」

「なぜかというと・・・。」

という感じで、当然の様に、しかもお客さんの為に
なる様に、話しを持っていきます。

そして、あなたは次回にする事として、いくつかの
パターンを持っておきましょう。

例えば、

土地案内をするとか、

現場案内をするとか、

敷地調査をするとか、

図面、見積もりを提出するとか・・・。

いろいろありますが、それぞれのアポの取り方に
関しては、また詳しくお話しします。

まずは、心構えとして、アポを取るという事は、
あなたが、売りたいからと、思われてはいけません。

そして、上司などに

「お前はなんでアポが取れないんだ。」

なんて言われても、上司の為にアポを取るわけ
ではありません。

あくまでも、お客さんの為になる様に、お客さんが
興味を持って、自分から行きたくなるように、

最後だけ頑張るんではなく、最初から仕掛けて
いかないと、上手くいきません。

その、流れがないと、流れを上手く作らないと、
最後にお客さんに体裁の良い断り文句を言われて、

二度と連絡が取れなくなってしまうんです。

その流れは、

●ステップ1

お客さんの話をよく聞き、要望をしっかり把握
しましょう。

●ステップ2

お客さんの要望に共感して、

「それなら、○○をやった方が良いですね」

「なぜかと言うと・・・。」

と、信頼の方程式を使います。

●ステップ3

アポを取る時は、「いつが良いですか?」は禁句です。

必ず「○日と○日のどちらが良いですか?」という
2択にします。

「いつが良いですか?」では、考えている間に、
「やっぱりいいや」なんて思われてしまうんです。

2択にすれば、人は「どちらか選ばなければいけない」
と思ってしまうんです。

以上ですが、

あとは、あなたのパターンをしっかり準備をしましょう。

そして、さっそく使ってみて下さい。

失敗をどんどんすることで、完成されていきます。

頑張りましょう。

それではまた。

石川智忠

追伸

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何か具体的に聞きたい質問や不安がありましたら
真剣に答えさせて頂きます。

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匿名でもちろん大丈夫です。

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親身にお答えさせていただきます。
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Re: 自分の力量を伸ばしたいです。

コメントありがとうございます。

大変申し訳ありませんが、

2012年3月31日を持ちまして、
無料レポートの配信を終了させていただきました。

只今、メルマガにて具体的な内容を配信していますので、
もしよろしければ、このページの最上部から、メルマガに
ご登録ください。

出来る限り応援いたしますので、
よろしくお願いいたします。

石川智忠

2012-11-20 18:14 | from 土地なし住宅営業コーチ@石川智忠

自分の力量を伸ばしたいです。

はじめまして。不動産の営業職1年目です。

早速ですが、ブログを拝見させて頂きました。

石川さんがおっしゃられる通りに、

私もお客様とのアポが取れない数多くの営業マンの一人です。

お客さまからの決まり文句は

「急いでいないので結構です」

「用があるときはこちらから連絡します」

など、体の良い断られ方を毎日されるのが現状です。

なんとしてでも、第一印象でお客様に

興味を沸かせる人間になりたく思い、今回コメントさせて頂きました。

石川さんのブログを見て、実際私自身を振り返ってみますと

ステップ2とステップ3が全くと言っていいほどできていませんでした。

いつも低姿勢で、お客様の顔色、声色を伺うことを心掛けてきましたが、それは営業のスキルではないことを実感し、

なんとかこの冴えない自分を脱却したいと思います。

たくさんの経験を積むことと、たくさんの情報を集めることを並行して行い、自分を磨きたいと思いますので、

石川さんが可能であれば、

【たった一回の土地案内でお客さんの方から買付を入れたいと言ってくる方法】

のレポートを頂きたいです。

初対面でずうずうしいことは重々承知しておりますが、どうかご容赦下さいませ。

2012-11-17 00:10 | from レインズ多用者 | Edit

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