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住宅ローンを通りやすくするコツ その2 - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

住宅ローンを通りやすくするコツ その2

こんにちは、石川です。

前回の続きですが、

住宅ローンの借り入れをする為に、お客さん
から必要な事を聞きとらなければなりません。

これは、出来るだけ早い段階で聞いておくべき
事なんですが、

なぜかというと、稀にどうしても住宅ローンが
組めないお客さんがいるからです。

俗に言う、ブラックの人なんですが・・・。

でも、なかなか初対面でそこまで聞くのは、
最初のうちは、勇気がいると思います。

そこで、その聞き方と聞く事ですが、

●ステップ1

まずは、お客さんの職業から聞きます。

「どんなお仕事されているんですか?」

と、軽く世間話的に聞きます。

そしてお客さんが、

「○○です。」

と、答えたらすぐにあなたは、

「へぇ~、凄いんですね」とか、

「格好いいですね!」

と、すかさず、褒めてあげましょう。

そして、続けて、

「何年くらいやってるんですか?」

という感じで聞けば、世間話をしている様に、
自然に職業と勤続年数が聞けます。

●ステップ2

そして、続けて年収を聞きます。

ここはちょっと、ハードルが高いかもしれ
ませんが、

こういうハードルが高い事を聞く時ほど、
軽くサラッと、言うのが当たり前の様に
聞くんです、

「へぇ~、そういうお仕事って年収にすると、
どれくらいなんですか?」

と聞いて、そこで間髪入れずに、

「税込みの方で」

と、たたみかける様に言うと、意外とサラッと
答えてくれるもんです。

しかし、その後、

「へぇ~、そんなに貰ってるんですか、凄い
ですね。」

と、必ず持ち上げてあげましょう。

これで、収入も分かりました。

●ステップ3

今度は、自己資金の確認です。

先程の年収を聞いて、持ち上げた後、続けて、

「そうしたら、家の方も半分くらい現金で
お考えですか?」

と、ちょっとオーバーに聞いてみますが、

これが年収が少ない人であれば、

「ローンと現金はどれくらいの割合でお考え
ですか?」

と聞いてみましょう。

これで、自己資金を契約金や諸費用などに、
どうやって振り分けるか、頭の中で組み立てます。

●ステップ4

そして、最後に個人信用情報に関してです。

まずは、既存のローンに関して聞いてみます。

「今現在、お車のローンとかはありますか?」

「ある」と、答えたとしたら、必ず、月の返済額と
残債はいくらかを確かめておきましょう。

そして、クレジットカードは何枚持っているかと、
限度額を確かめましょう。

これは、ご存知かと思いますが、この限度額の
分だけ借りてるのと同じ事にされてしまうからです。

そして、

「他に、お忘れになっているローンとかは
ないですか?」

「もし、忘れてしまっていると、銀行の見方
としてなんですが・・・。」

「嘘の申告をしている。」

「と、いう風に見られてしまうんです。」

「そうすると、通るものも通らなくなって
しまいます。」

と、少し脅かしておくと、その時ちょっとでも
焦った様な表情をした人は、何か隠している
かもしれません。

以上で、聞き取りは終わりですが、

次回は、銀行へ行く前に簡単に分かる判断基準と
銀行員を上手く動かす方法をお話しします。

それではまた。

石川智忠

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