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12社に勝った住宅営業の描いたプラン - 住宅営業はコレで全て解決【土地なし3回契約方程式】

12社に勝った住宅営業の描いたプラン

こんにちは。

昨年12社ほどの競合に勝って、契約を
頂いた時の話をさせて頂きます。

実は私は普段殆ど契約前に図面を出さない
んですが、その時だけはどうしても競合
他社が多過ぎたので、図面で差をつけるより
しょうがなかったんです。

まず私はいろいろと自社の特徴、ポリシー、
私自身のポリシーなどを話し、ある程度
気に入ってもらったところで、間取りの
聞き取りをしました。

私の場合はこの間取りの聞き取りから、
他社との差別化を考えていまして、

外構のイメージから、車の置き方、玄関の
開け方、一つ一つの部屋の使い方やイメージ・・・。

という風に、細かく納得いくまで聞いていきます。

だいたい時間にして、最低2時間はかかります。

ここで殆どの営業マンや設計は、上っ面の事しか
聞いていない事が多いので、その時もお客さんに
びっくりされました。

上っ面な事というのは、

「何部屋欲しいですか?」とか

「何帖くらい欲しいですか?」

という程度です。

そして、出来るだけ他社の動向も聞き出して
おきましょう。

なるべくなら競合他社よりも後から出す方が、
お客さんに印象も残るので、少しだけ有利に
なると思います。

さあいよいよ図面の作り方ですが、

私もやはり3パターンの図面を作ります。

1つ目は、
全くお客さんの要望通り再現した図面です。

2つ目は
お客さんの要望を少し手を加えて、提案を
入れて作ります。

3つ目は、
お客さんの要望と180度違う、全く別の
ものを作ります。

以上の3つの図面を用意するのですが、
この見せ方(プレゼン)が非常に大事に
なってきます。

Step:1

まず、1つ目の図面から見せますが、
これは他社でもいくらでも書いてくるので、
お客さんも「やっぱりこんなもんかぁ」
なんて感情になります。

実は、わざとこんな感情にさせるんです。

なぜかと言うと、そうすることで後で
見せる図面が、何倍にも良く見えてくるんです。

Step:2

2つ目の図面を見せます。

ここではお客さんから見て、プロの提案が
少し入っているので、少し気持ちが盛り
上がってきます。

お客さんが少し身を乗り出してくれば、
しめたものです。

言うまでもないと思いますが、お客さんの
表情は常に見逃さないようにします。

Step3

3つ目の図面を見せます。

最後に今までとは違う、どこのメーカー
とも違う発想の間取りを出します。

私の場合は、簡単に言うと遊びの図面です。

そう、遊び心で作ってみました。

最低限のお客さんの要望だけは残しつつも、
夢がある、楽しい間取りを考えたんです。

例えば、クローゼットの扉を開けると、
隠し部屋が現れたり・・・。

これは、お客さんとのコミュニケーションが
上手く取れているほど欲しがられるような
モノが作れるんです。

ただ聞き取るだけではなくて、世間話や
趣味の話などからも、いろんな要素が
取り入れられます。

こんな感じで、やってみました。

すると、奇跡が起こったんです。

3つ目の図面をお客さんがもの凄く気に
入ってしまい、それからのお客さんの表情
がまるで長い梅雨が明けた空の様に明るく
なったんです。

ここまでくれば、もう次のアポを取るのは
簡単な事で、むしろお客さんの方から
アポを入れてきます。

そこで私は、
「もう図面も見積もりもお出ししましたので、
 あとはやるかやらないか決めて頂くだけです。」

と、当然の様な顔をして言い切ります。

ただ、私はそのあとお客さんがどこのメーカーへ
行こうが、絶対に逆転される事はないと確信して
いたので、もの凄く余裕がありました。

嘘でも良いので、お客さんに余裕を見せていると、
逆に勝手にお客さんが焦ってくれるんです。

お客さんも最後の悪あがきで、外構の方も
もう少し違ったものを見てみたいなんて
言われたので、

次の週にやはり他社とは違う外構図面を持って
行きました。

そう、結局凄いデザインはいらないんです。

見たことない様な、ちょっと普通では考えられない
ような新鮮なものに、お客さんは惹かれるんです。

図面の説明の仕方にも、工夫が必要ですが、
もしこのへんも気になったら、参考までに私の
ブログをご覧になってください。

もっと詳しい内容を公開しています。

いずれにしても営業の本質は、お客さんに喜んで
いただくことです。

このマインドが無いと、表面的なテクニックや、
小細工は通用しないという事だけは忘れないで
ください。

それではまた。

あなたにもし少しでもお時間があれば下の
簡単なアンケートに答えてもらえると、

大変うれしいです。

ここから→ http://form.mag2.com/uaistouria

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何か具体的に聞きたい質問や不安がありましたら

→ charley.007x@gmail.com

まで、ご連絡ください。

匿名でもちろん大丈夫です。

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親身にお答えさせていただきます。
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