住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

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住宅営業マンがやってはいけない土地なしの図面提案

んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたは、
お客さんがまだ買付を入れていない
土地に対して

「図面を描いて欲しい」

と言って来たら、
どうしていますか?


私の場合は、
土地を1回で決められる様になる前は、

「わかりました〜」

と言って、
何も考えずに承諾していました。


そう、この時はお客さんに私の提案力を
試されていると思っていて

「図面さえ気に入ればこのお客さんは
この土地を買って、建物もすぐに契約に
なるに違いない」

と、心の中で
ガッツポーズをしていたんです。


ところが・・・・


図面を見せて説明すると、
1〜2日後に

「やはりあの土地はやめます」

と連絡がありました。


なんでだろう?

良い土地だと思うんだけど・・・

図面が気に入らなかったのかなぁ?


と、いろんな事が頭に浮かんだんですが、

実はその後、
何組ものお客さんが
同じ様なケースになり、

土地が決まらないどころか、
連絡すら取れなくなってしまいました。


こうなると私は、

「なんで図面を描いたら
土地が決まらないんだろう?」

という問題を解決しなければ
気がすまないんです。


そこで先ず考えたのが、

『土地の買付を入れるまでは
図面を描かない』

という事を試してみよう
と、思ったんです。


でも、ただ

「描きません」

と言っても、
お客さんも納得しないので、

「土地の買付を入れてからでないと、
図面はその地域の法規なども考慮して
作成しますので・・・」

「以前、その間取りを気に入られたのに
その土地を他の人に買われてしまって
買えなかったお客さんがいたんですが、

その後、その気に入られた間取りが
当てはまる土地を探す事になって・・・」

「そうなると、形や条件が同じ土地を
見付けるというのは、宝くじを当てる
よりも難しいんです」

「ですから、せめて買付を入れてから
でないと図面は作成していないんです」


って、ここまで言えばお客さんも
大抵は納得してくれるんですが、

しかし、、、

ある時ぜんぜん納得してくれない
お客さんがいたんです。


そのお客さんは頑に、

「描いてください」

と言い続けました。


私も頑に、

「描きません」

と言い続けました。


終いには、
そのお客さんは怒りだして
帰ってしまいました。


それから1ヶ月くらい経ったある日、
そのお客さんが私の会社に来たんです。


話を聴いてみると、

「実は、あの後他社で図面を
描いてもらったんですが、
その営業マンがかなり強引にその土地を
早く買う様に迫って来たんです」

「なんか、いざ買おうかと思うと、
デメリットがいろいろ見えてきて・・・」

「結局買いませんでした」

「石川さんの言っていた事が
よ〜くわかりました」

と言うんです。


このお客さんが、
何がわかったのかというと、

人は殆どその土地の第一印象で無意識に
買うか買わないかを決めているんです。


最初のインスピレーションで、

「欲しい」と思えば、

脳の中ではその土地の良いところを
探し出します。

逆に「欲しくない」と思えば、

脳の中ではその土地の悪いところが
目に付きます。


これが人がものを買うときの心理です。


あなたにも覚えがないですか?


買おうか迷っている時に、
そのものの良いところを探している
という状況であれば、

それは最初から買おうと
決めているんです。


ですから、
土地の場合も同じ事で、

図面を描く必要なんてないんです。


その後私が
土地を1回で決められる様になったのも
この心理を理解したからなんです。


実は、お客さんが

「図面を描いて欲しい」

という心理は、

その土地を諦めるための
材料が欲しいという事なんです。


私の経験上、
お客さんが本当に欲しい土地は
なんの小細工もする事なく
「買いたい」と言ってくるんです。


いかがでしょうか?


私はまだ土地が決められない頃、
すぐに図面を描く事を考えていました。


図面を描いて、見積りを作ったら
契約出来るというくらいにしか
考えていなかったんです。


もちろんそれでは、
土地も建物も決まりませんでした。


でも、その失敗を糧に
考えて、考えて、考えたから、
不可能が可能になりました。


あなたも、

「出来ない」

と思わずに、
チャレンジしてみてください。


でも、

ただ単にやり方を真似しただけでは
あまり結果は出ていないので、

『マインド(考え方)』から

変えるんです。


同じ人間に出来る事が
あなたに出来ない訳がありません。


あとは、『やる』と決めるだけです。



今回も最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




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