住宅営業マンが最短最速で年収を上げるには?【土地なし3回契約方程式】

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住宅営業マンが今年大飛躍する方法 その2

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んにちは、石川です。


住宅営業マンのあなたが、
今年、いや明日からでも
大飛躍をしてしまう方法って
知りたいと思いますか?


さて、
前回の続きをお話しします。


前回の話は
もう読んで頂けたでしょうか?


もし、
まだ読んでいないという事でしたら
先に前回の記事から読んでください。


前回の記事では、
あなたが今年大飛躍するには、


・『人を助ける』

・『初回接客の目的を変える』

・『土地なしのお客さんに強くなる』


という事でしたが、
今回は2つ目の

・『初回接客の目的を変える』

というお話しをします。


あなたは、初回接客の目的って
何だと思いますか?


「自社商品を気に入ってもらう事?」

「予算を聞く事?」

「資金計画を明確にする事?」

「ニーズを聞く事?」

「アポを取る事?」

「テストクロージング?」

・・・・


さあ、どう思いますか?


ハッキリ言って、
これは今までに上司や先輩や研修や
教材や本で言われて来た事で、

私自身も多くの営業マンも
これを鵜呑みにして来ましたが、

これらを目的に初回接客に臨んでも
多くの営業マンが売れ続けた
という事は決してなかったですよね。


これで、
ほとんどの住宅営業マンが
売れる様になっていれば、

世の中にもっとトップセールスマンが
たくさんいるはずですよね。


そう、残念ながら
そんなにトップセールスマンは
たくさんいないのが現実です。


ただ、世の中に初回接客は

「自社商品を気に入ってもらう事?」

「予算を聞く事?」

「資金計画を明確にする事?」

「ニーズを聞く事?」

「アポを取る事?」

「テストクロージング?」

が目的だという教えがあるという事は、
それで上手くいった事がある営業マンも
いるという事です。


では、
なぜトップセールスマンの真似をしても
同じ様な結果が出ないのでしょうか?


それは、
トップセールスマンになった事がある
営業マンの方たちが、

教え方を理解していなかったから
なんです。


もっと言えば、
トップセールスマンになった方たちは、
売れない営業マンの気持ちを
あまり理解していないんです。


いや、
売れない営業マンの気持ちというよりは、
売れない営業マンの性質を理解して
いないと言った方が良いかも知れません。


それじゃあいったい
初回接客の目的って何だと思いますか?


しかも、
トップ営業マン目線ではなく
売れない営業マンが売れる様になる為に
考える初回接客の目的です。


それでは、
先程の多くの営業マンが
鵜呑みにし続けて来た初回接客の
目的をもう一度見てください。


「自社商品を気に入ってもらう事?」

「予算を聞く事?」

「資金計画を明確にする事?」

「ニーズを聞く事?」

「アポを取る事?」

「テストクロージング?」

・・・・


実はこれらには共通点があるんですが、
何だかおわかりですか?


よ〜く考えてみると
上記の初回接客の目的というのは

全て『営業マンの利益』しか
考えていません。


「自社商品を気に入ってもらう事?」
(気に入ってもらえば契約出来る)


「予算を聞く事?」
(予算が自社に合わなければ
追わないでおこう)


「資金計画を明確にする事?」
(ローンが通りそうもなければ
追うのをやめよう)


「ニーズを聞く事?」
(何が必要なのかを聞いて
見せてあげれば欲しがるだろう)


「アポを取る事?」
(上司に怒られるから商談に
持ち込むためにアポを取らないと)


「テストクロージング?」
(自分が契約したいという
自分の欲はお客さんに関係ない)


どうでしょうか?


あなたがもし、
何かお店に買い物に行って、
店員さんが売りたい欲を丸出しに
していたら、どう思いますか?


例えば、

まだ買うかどうかもわからないのに、
「ご予算はおいくらですか?」
なんて聞いて来たら・・・

まだ見始めたばかりなのに、
「気に入ったら前向きに契約を考えて
頂けますか?」
なんて言って来たら・・・

もうそのお店には
行こうと思わないですよね。


ですから、
初回接客の目的は、

『営業マンの利益』

ではなくて、

『お客さんの利益』

を考えなければいけないんです。


以前、ある上司から

「お客様目線で考えろ」

という言葉を何度も聞きましたが、
その上司が実は

「予算は聞いたのか?」

「アポは取れたのか?」

「テスクロはかけたのか?」

なんて言ってくるんです。


それから、

「お客様目線」なんて言う人は
体裁のいい言葉を使うだけで

本当はお客さんの気持ちなんて
考えてないんだとわかりました。


もちろん、
その上司の指導で売れる様になった
営業マンは一人もいませんでした。


それじゃあいったい

『お客さんの利益』とは

どういう事なんでしょうか?


それは・・・


「自社商品を気に入ってもらう事?」

「予算を聞く事?」

「資金計画を明確にする事?」

「ニーズを聞く事?」

「アポを取る事?」

「テストクロージング?」


という
今までに耳にタコが出来るくらい
言われて来た事を考えずに

ただただ、
お客さんの事を聴くんです。


前回の記事でも少し話しましたが、
とにかく深くたくさん聴くんです。


例えば、

「なんで私たちの会社に
来て頂けたんですか?」

と聴くと

「外観が良かったので」

とお客さんが答えたとします。

そこで

「ありがとうございます」

ではなくて、

「外観のどの辺が良かったんですか?」

と聴くんです。


そうすると、
お客さんが

「う〜ん、屋根の形がいいですね」

と答えたとします。

「あ〜、お客さんはこういう屋根の形が
お好みなんですね」

「なんでこういう屋根の形がいいと
思うんですか?」

「どこかでカッコいい家でも
見たんですか?」

「それとも、テレビや雑誌なんかで見て
印象に残っていたんですか?」

と聴きます。


すると、お客さんもただ漠然と

「いい感じだなぁ」

と思っていたのが、

「なぜ自分はその屋根が好きなのか?」

という事を知る事が出来て、
欲しいものが明確になってきます。


こんなふうに聴いてあげると
『営業マンの利益』ではなくて
『お客さんの利益』になりますよね。


そうすると、
お客さんは、またあなたに会いたいと
思ってくれる訳です。


これが、お客さんと信頼関係を築く
という事なんです。


いかがでしょうか?


初回接客の目的が変われば
明らかにお客さんの反応が
今までとは違って来ます。


今までの結果の出ないノウハウと違って
明日からでもすぐに大飛躍出来るんです。


いつまでも、
上司の顔色を伺いながら
同じ事を繰り返していきますか?


良かったら、
試してみてください。


次回は、

・『土地なしのお客さんに強くなる』

という事をお話ししていきますので、
あなたが今年大飛躍をする姿を
想像しながら楽しみにしていてください。


最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。


石川智忠




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